Books on Marketing for Every Need
Written by Shirley Lichti for The Record, August 26, 1999

Check the business section in almost any bookstore today and you will be bombarded by a huge number of books on how to market yourself, your products or your services. The selection grows even more bewildering if you search an online bookstore such as Amazon.com.

Choosing the best book for your purposes is difficult. To make it a little easier, I thought it would be interesting to ask some local experts in a variety of fields to name the marketing book that they have found most valuable in their own work.

Below are their recommendations, with a brief synopsis of each book.

Boom Bust and Echo 2000: Profiting from the Demographic Shift in the New Millennium by David K. Foot (with Daniel Stoffman) - recommended by Dr. Auleen Carson, Associate Professor of Marketing, School of Business and Economics, Wilfrid Laurier University

Marketing relies on detecting opportunities in the market. This book provides excellent ideas on identifying future market opportunities and assessing the future viability of existing businesses.

Canadian baby boomers represent the world’s largest baby boom population and have an unusually large amount of spending power. The baby bust generation, the baby boom echo, and the millenium busters are other major demographic groups described and analyzed by Foot.

The book is a great source of ideas for medium term marketing planning.

Also, there is a very useful appendix in the book that provides a methodology for product and sales forecasting based on demographic data, which is an area many small business people struggle with.

Guerrilla Marketing : Secrets for Making Big Profits from Your Small Business by Jay Conrad Levinson - recommended by Maureen Shepherd, Business Librarian, Kitchener Public Library

Levinson, a marketing guru, has written more than 10 books in his "Guerrilla" series during the last decade. First published in 1983, Guerrilla Marketing has always been popular with KPL borrowers.

The latest updated edition provides a wealth of information for micro to medium sized businesses, emphasizing smart tactics rather than big budgets. There is a fascinating discussion on the psychology of marketing and what makes people buy.

Guerrilla Marketing provides a variety of marketing options and offers practical advice in jargon-free language for small business people. New technologies are covered, particularly the use of the Internet.

Overall the book is well organized with short chapters, an index, a good table of contents, and useful headings in the margins to focus busy readers.

Power Base Selling - Secrets of an Ivy League Street Fighter by Jim Holden - recommended by Greg Barratt, Director of Sales & Marketing, Kitchener, Ernst & Young

Holden deals with selling and large account sales. The focus is on understanding that within a company, political strength equals influence and that power is wielded through a combination of influence and authority.

Holden outlines the process of defining the political structure within an organization and mapping out the distribution of political strength. One gem he offers is to call higher than you think you should and sooner than you think you should.

He also suggests ways to view competitive strategy and the actions you can take based on your competitors' moves. The book is helpful for anyone trying to sell to a large company.

The Guerrilla Marketing Handbook by Jay Levinson & Seth Godin - recommended by Cindy Pearson, Director, Marketing and Communications, Communitech Technology Association

This handbook offers a common sense approach to marketing by removing the mystery from the entire marketing process. Levinson and Godin provide unconventional, non-traditional, and extremely flexible tactics, especially necessary for those operating on a small budget.

The book reinforces the importance of cooperation and relationship building, two elements that are essential for business success. It teaches readers that the marketing process is an investment of time, energy, and imagination, not just dollars.

In addition to the various other “Guerrilla” books, the Guerrilla web site - www.gmarketing.com - is a valuable source of information and inspiration.

What Were they Thinking - Marketing Lessons that you can learn from Products that Flopped by Robert M. McMath and Thom Forbes - recommended by Kathi Smith, Manager, Business Enterprise Centre

The odds for successful marketing increase if you are aware of what products have succeeded and failed in the past.

Some notable failures include Ben-Gay Aspirin – you probably think of soothing sore muscles but can’t imagine swallowing it.

Other failures? Aerosol toothpaste (what parent would buy it?), microwaveable ice cream, toaster eggs, cucumber antiperspirant spray, and rabbit jerky.

Although the lessons focus mainly on large companies, there are lessons for small businesses too. It’s re-assuring to learn that even the biggest companies sometimes have flops.

This is an entertaining and easy to read book about marketing.

Relationship Marketing by Regis McKenna - recommended by Alan Quarry, President, Quarry Integrated Communications

Marketing is not a function of business....it is the business according to Silicon Valley guru Regis McKenna. He points out that marketing is the job of everyone in the company and believes that the next stage of business will be known as “The Age of the Customer”.

Businesses that focus on responding to customers needs and wants - and continue to build ongoing, loyal relationships with those customers based on trust and quality - will succeed. Firms that focus inwardly on their own processes, product specmanship and the old marketing models will be left behind.

"We actually re-organized our firm in 1995 to enable us to be more client focussed as a result of some of McKenna’s thinking and theories," Quarry told me.

Some other marketing books that Quarry highly recommends are:

• Hitting The Sweet Spot by Lisa Fortini Campbell
• Integrated Marketing by Don Schultz
• The Copy Workshop by Bruce Bendinger
• Raving Fans by Ken Blanchard
• Positioning by Ries and Trout
• and anything written by Guy Kawasaki and Peter Drucker

And lastly, here is my own pick. Like Quarry, I had trouble narrowing it down to just one book but since I work primarily with services based companies I would choose:

Selling the Invisible by Harry Beckwith

This is a great book written for companies whose revenue comes from services, not products.

Beckwith points out that we live in a service economy, with more than 75 per cent of people working in service companies. Yet too many companies are still trying to use a product marketing model.

Services can't be sold like products because they are intangible. The trouble with selling services is you can’t see, hear, or touch them. So how do you sell, develop and make them grow? Beckwith offers many useful pointers.

I especially like his chapter titled Marketing is not a Department, which shares my view that marketing is everyone's job.

Other books I would highly recommend are:

• The 22 Immutable Laws of Marketing by Al Ries and Jack Trout
• Focus by Al Ries
• Fabled Service by Betsy Sanders
• Kotler on Marketing by Philip Kotler
• Designing Direct Mail that Sells by Sandra Blum
  

What your children can teach you about marketing
Written by Shirley Lichti for The Record, May 21, 2003

You can learn a lot about marketing from your children.

For starters, children teach us the value of long-term planning. From the time they are born, we plan for our children, from arranging childcare to determining how to fund their university education.

Planning
Parents with small children wouldn't dream of setting out on a major trip without a detailed plan.

Yet many organizations approach marketing with only vague notions of goals and objectives. Written plans are imperative. Ideas that exist only in your head are not plans. Written plans provide a road map to help you and your organization more effectively reach the final destination.

Patience
Children teach you patience. It takes children weeks and months to learn how to walk. Some children learn faster than others but all of them have to go through a process to get there. Even though they fall repeatedly, they never give up. They simply get back up again and give it another shot.

While most of us accept that it takes time for children to learn how to do even the simplest tasks, we are impatient with our marketing efforts.

Marketing, too, is a process and unfortunately you can't skip steps. Be patient. Good marketing doesn't happen overnight. You are unlikely to see immediate results so don't abandon your marketing campaign before it has a chance to take effect.

It took decades, for example, for consumers to embrace microwaves but they are ubiquitous today.

Focus
Our children teach us to focus. When you take your children to a shopping mall they inevitably want to go in a different direction than you do. If you want to get your tasks accomplished, you need to get your children focused, not continually changing course every time something new and interesting catches their eye.

Use the same focus in your marketing efforts. Set out to develop a year's worth of activities in your plan. They don't have to be set in concrete. But you'll feel more organized and less stressed once you focus on your planned activities. Focus helps you more easily dismiss distractions to your marketing efforts.

Curiosity
Children have a natural curiosity. Most of them are not yet set in their ways. They are generally pretty flexible and willing to try new things. I don't think I've ever heard a child say, "We don't do it that way here."

So even though you may have discovered marketing techniques that work for you, don't close your mind to new ideas. Try to stimulate childlike curiosity in your organization.

The 3M Corporation encourages innovation by setting a goal that 30 per cent of the company's annual revenues must come from products that did not exist four years ago.

Consistency
Every parent knows how important it is to be consistent with children. They learn by watching and listening carefully and are extremely quick to pick up on any inconsistencies in the way we treat them. They are especially skilled at reminding you when mom says one thing and dad says another.

In the marketing world, consistency is just as important. Consumers are bombarded with advertising messages, making it increasingly difficult to break through and reach them.

By designing integrated communications, you reinforce a consistent message across campaigns. Nike did this so well that many of their ads had no copy, only the swoosh, which became synonymous with the Just Do It message.

Relationship-Building
Time and effort invested in your children eventually reflect back on you in a positive light.

But ask yourself, do you manage your children or develop them? You might manage your bottom line at work but hopefully you put a lot of heart and soul into your relationship with your children.

It takes more than just financial acumen to develop a strong product or service with a brand promise people trust. Some of the most successful companies are those that connect with consumers on an emotional level.

After all, you don't pay $4-5 for coffee at Starbucks just to get a caffeine fix. People buy with both their hearts and minds so don't neglect the importance of building relationships when designing your marketing campaigns.

Imperfect
As parents we are only human. Children teach us we are not perfect. All of us make mistakes. Some are more serious than others. But like children, it's important for us to learn from our mistakes and carry on.

So go back to your marketing plan. Revisit your objectives. Measure the results. And if your plan didn't work the way you hoped, analyse what went wrong, determine what worked, what didn't, and how to change future campaigns.

And spend some time thinking about what you can learn about marketing from your children

Best Communications have Customer in Mind
Written by Shirley Lichti for The Record, Oct. 2, 1999

Marketing is nothing more than communication. But as we all know, some companies communicate much more effectively than others.

If you want to improve the quality of your marketing communications, think about your customers before you design your next advertisement, direct mail campaign, or sales promotion. What are they like? What is important to them? What do they value?

Chances are you will realize your customers share the following traits - traits you cannot afford to overlook when you want to communicate with them.

Customers are busy
Your customers are much busier today than ever before. For your communications to work, you have to get to the point. Quickly. Good copy helps you do this.

Good copy has three essential qualities: it is simple to read and understand, loaded with benefits, and is believable.

Even if you can't afford to hire a professional copywriter, you can still produce reasonable copy. Get friends or neighbours to review your draft communications for 30 seconds. Then, ask them what the main messages are and why they should buy your product or service.

If they can't answer these questions, consider some of the tips at the end of this article to rework your communications.

More demanding
Your customers are more demanding. They know more, expect more, and have become very sophisticated in their approach to buying goods or services.

Today's customers are very aware of the multitude of choices available to them. If your company is not willing to tailor solutions specifically to their needs, experience has taught them that another company will leap at the opportunity to satisfy their demands.

Even though they are busy and faced with competitive alternatives, they want to be educated about your company's offerings and expertise.

Bear in mind, customers think they have heard it all before. It is highly unlikely you will be telling them anything new. So concentrate on finding credible ways to communicate your message. Data from studies, consumer reports, or testimonials from existing customers will help you add credibility.

Value Conscious
Your customers are more value conscious. So you need to view marketing as the process of defining, developing and delivering value. This means identifying and analysing customer needs, then translating that information into requirements for creating satisfied customers.

Marketing communications that build brand equity, build value for customers. For example, BMW doesn't sell cars, it sells the ultimate driving machine. Kodak doesn't sell film, it sells memories.

Likewise, a Cross pen and pencil set has value because the company has built brand equity, promoting the product's durability, permanence, lifetime guarantee, and overall quality.

Companies that are committed to building value can often charge more for their products and services. The resulting profits are a measure of the value delivered, the reward for creating satisfied customers.

Media Saturated
Your customers are media saturated. Depending which statistics you believe, your customers are exposed to anywhere from 600 to 6,000 advertising messages a day.

So you will have to command attention. For example, if you are creating a print ad, make your headline stand out. Choose a compelling graphic image. Use colour.

Cultivate involvement wherever possible. Establish a dialogue with customers. The more you get people involved in the communication process, the more responsive they will be.

Self-Oriented
Your customers are more self-oriented than ever before. They don't care about your latest technical breakthrough, product feature, or service option. Their concern is 'What's In It For Me?'

Think about the message you want to communicate and then translate it into benefits your customers value. Effective communications focus on the customer. Remember, people don't buy products or services, they buy benefits.

Because customers are much more self-oriented, 'you' is a very powerful word. If you take the time to evaluate good direct mail pieces, you'll find that the ones that work best include liberal use of the word 'you.' It makes communication personal. And when something becomes personal, it becomes important.

Finally, remember that communication extends beyond business cards, ads, brochures, newsletters and direct mail.

Think about it. How are customers greeted by your receptionist? What message does your voicemail leave? Does your email have spelling mistakes or grammatical errors?

Indeed, marketing is nothing more than communication. But good marketing communication programs aren't created overnight so don't expect overnight results. Communication is a process that builds long term relationships.

Tips for Writing Better Copy

1. Keep sentences short.
2. Put your strongest selling points up front.
3. Use simple, direct language. Write the way you talk.
4. Use the active verb tense.
5. Be specific.

تبلیغات در آدیداس، نایك و ری بوك

تبلیغ شركت آدیداس را حتما ببینید. آدیداس با تاكید به شعار Impossible is nothing  (هیچی، غیر ممكن نیست.) دنبال حفظ موقعیت خودش در برابر نایك (Nike یا نایكی) است. البته یك رقیب دیگر هم وجود دارد كه به اندازه نایك برای آن خطرناك نیست و آن هم ری بوك است.

رقابت در صنعت كفش

نایك و آدیداس سالها است كه براى قرق كردن بازار لباس و وسایل ورزشى با یكدیگر مى جنگند هرچند هر دو هنوز هم مدعى اند كه از دیگرى فروش و اشاعه و محبوبیت بیشترى دارند. در اواخر دهه 70 و اوایل دهه 80 شركت نایك رتبه اول را در صنایع كفش ورزشی به دست آورد و آدیداس را پشت سر گذاشت.

در اوایل دهه 80 شركت ری بوك به عنوان رقیب اصلی ظاهر شد و با رشد بی‌نظیر، رتبه اول را در صنایع كفش ورزشی به دست آورد. سه سال بعد نایك مجدداً موقعیت خود را در رتبه بالا كسب كرد و حریف را در نیمه دوم دهه كنار زد.

در صنعت كفش ورزشی ، نایك ابتدا آدیداس كهنه كار را از میان برد و در نیمه دوم دهه 80 با ری بوك مواجه شد و از فرصت جدید بهره برداری نكرد. به هرحال، نایك مجددا" قوی تر از قبل ظاهر شد و دلایل آن به اشتباه ری بوك و عملكرد مناسب نایك بعداز تلخكامی موقتی برمی گردد.

مكمل تبلیغات: رضایت مشتری

تبلیغات تنها عامل مهم پیروزی برای شركتی نیست. بلكه عامل رضایت مشتری بیش از همه اینها اهمیت دارد. مشتری این شركت ها، ممكن است مصرف كننده باشد یا عامل توزیع كه همان فروشنده است. از این رو بزرگترین فاكتور قابل كنترل در موقعیت بی نظیر نایك، شیوه برخورد با مشتریان است. نایك تمام مشتریان بویژه عاملان بزرگ نظیر كفش فروشی ها را غنی ساخت در صورتی كه ری بوك در ایجاد روابط مناسب نه تنها تلاش نكرد بلكه با آنها برخورد خودپسندانه داشت.

 واقعاٌ این اشتباه بزرگی است كه یك شركت سازنده خود را سلطان درنظر بگیرد و نسبت به مشتریان و عاملان خود مستبدانه و خودسرانه برخورد كند.
عامل دیگر در موفقیت شركت نایك، استفاده از ورزشكاران موفق تازه به دوران رسیده، و استفاده بهتر از شعار معروف «JUST DO IT» است، كه مورداستقبال جوانان قرارگرفت.

البته دیوید بکام و ستاره های دیگر ورزشی و حتی خواننده ها هم  در برخی تبلیغات آدیداس حضور دارند. و این نیز برای آدیداس عامل موفقیتی محسوب می شود. اما شیوه بازاریابی ری بوک متفاوت است و کمتر از چهره های معروف برای تبلیغ کالاهای خود استفاده می کند.

به‌دنبال چاپ تبلیغ به شکل خبر، لس‌آنجلس تایمز هدف انتقاد قرار گرفت

وب‌سایت‌ها و ابزارهای دنیای مجازی که روزگاری موضوعی جدید و حاشیه‌ای محسوب می‌شدند حال به پدیده‌ای فراگیر تبدیل شده‌اند. این ابزارها که تحولات شبکه‌های ارتباطی در گسترش آنها نقش داشته‌اند این‌روزها از طریق «اینترنت همراه» هم به‌سادگی قابل دسترس هستند. به گروهی از رسانه‌های آنلاین که در این فضای جدید متولد شده‌اند عنوان رسانه‌های اجتماعی داده شده است.

ثبت حدود ۱۱۰ میلیون وبلاگ که از طریق سایت تکنوراتی پیگیری می‌شوند، مشاهده روزانه حدود ۱۰۰ میلیون ویدئو در سایت یوتیوب و نزدیک به ۱۲۳ میلیون عضو سایت فیس‌بوک، همگی نشانه‌های اهمیت فراوان پدیده رسانه‌های اجتماعی هستند. (آمار مربوط به ماه‌های پایانی سال ۲۰۰۸ است.)

تغییر مفاهیم تولید و توزیع رسانه‌ای

در سال‌های اخیر در فضای مجازی مفاهیم تولید رسانه‌ای و توزیع رسانه‌ای دچار تغییراتی شده‌اند که متفاوت با مدل رسانه‌های سنتی است.‌

این‌روزها دستگاه‌های کامپیوتر شخصی، دوربین‌های دیجیتال، خطوط اینترنت پرسرعت و نرم‌افزارهای کامپیوتری متنوع با قیمت پایین و فراگیری بالا در دسترس تعداد زیادی از کاربران اینترنتی قرار گرفته است. به این ترتیب هر کاربر اینترنتی به‌راحتی و در مدت زمان چند دقیقه می‌تواند وبلاگ شخصی ایجاد کند و یا در انواع دیگر سایت‌ها عضو شود و محتواهایی که تولید کرده اعم از متن، عکس، صدا و ویدئو را به راحتی منتشر کند. پس تولید رسانه‌ای در فرایندی متفاوت با رسانه‌های سنتی صورت می‌پذیرد و کاربران اینترنتی خود تولیدکننده محتوا در عرصه اینترنت محسوب می‌شوند.

از سوی دیگر دنیای وب برای کاربران اینترنتی در جایگاه مصرف‌کننده هم دستاوردهای جدیدی را عرضه کرده است. یکی از ابداعات جدیدی که در سال‌های اخیر دسترسی به وبلاگ‌ها و پادکست‌ها را ساده کرده و نیروی جدید به رسانه‌های اجتماعی بخشیده، تکنولوژی آر.اس.اس (RSS) است. به کمک آر.اس.اس کاربران اینترنتی می‌توانند مشترک وبلاگ‌ها و سایر سایت‌ها و صفحات اینترنتی شوند و برای مشاهده محتواهای تولید شده نیازی به سر زدن روزانه به صدها سایت و صفحه اینترنتی نیست. کاربران از طریق افزودن خروجی آر.اس.اس سایت‌ها و صفحات مورد علاقه‌شان به یک ابزار یا نرم‌افزار آر.اس.اس خوان (مانند گوگل ریدر) می‌توانند بدون نیاز به مراجعه مستقیم، از به‌روزرسانی‌ پایگاه‌های اینترنتی مطلع شوند. بدین ترتیب فرآیند توزیع رسانه‌ای هم صورت جدیدی به‌خود گرفته است.

ویژگی‌های رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی گروهی از انواع جدید رسانه‌های آنلاین هستند که همه یا تعدادی از ویژگی‌های زیر را دارند:

۱- امکان مشارکت کردن: رسانه‌های اجتماعی ارسال بازخورد از سوی مخاطب و همکاری و همگامی با رسانه را تسهیل کرده‌اند و آنرا تشویق می‌کنند. این رسانه‌ها مرز و خط‌کشی بین رسانه و مخاطب را از بین برده‌اند.

۲- باز بودن: اغلب رسانه‌های اجتماعی برای مشارکت اعضا و دریافت بازخورد باز هستند. آنها رای دادن، کامنت گذاشتن و به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات را تشویق می‌کنند. به‌ندرت مانعی برای تولید و دسترسی به محتوا در این رسانه‌ها وجود دارد.

۳- ارتباط دو سویه: رسانه‌های سنتی عمل انتشار را انجام می‌دادند و محتوا را برای مخاطب ارسال می‌کردند، ولی در رسانه‌های اجتماعی فضایی برای گفتگو و محاوره‌ی دوطرف وجود دارد و جریان ارتباطی از حالت یک‌سویه به دوسویه تغییر پیدا کرده است.

۴- شکل‌گیری جماعت‌های آنلاین: رسانه‌های اجتماعی این امکان را برقرار می‌کنند که جماعت‌ها و گروه‌ها به‌سرعت شکل بگیرند و ارتباط موثری برقرار کنند. این جماعت‌های آنلاین می‌توانند حول علایق مشترکی مانند عکاسی، یک تیم ورزشی یا یک برنامه تلویزیونی شکل گرفته باشند.

۵- توانایی برقراری ارتباط: اغلب شبکه‌های اجتماعی همیشه در حال گسترش اتصالات و ارتباطات‌شان هستند و با سایت‌ها، منابع و افراد دیگر پیوند برقرار می‌کنند.

ممکن است این ویژگی‌ها به‌نظرتان آشنا بیایند. این‌ها در واقع همان‌هایی هستند که در سال‌های گذشته به عنوان ویژگی‌های آینده دنیای وب پیش‌بینی می‌شدند. در روزگاری نه چندان دور کارشناسان و صاحب‌نظران، این خصوصیات را به عنوان ایده‌آل‌هایی که به کمک اینترنت محقق خواهند شد، مطرح کرده بودند.

انواع رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی را می‌توان در هفت گروه دسته‌بندی کرد. شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها، ویکی‌ها، پادکست‌ها، فروم‌ها، کامیونیتی‌های محتوایی و میکروبلاگ‌ها هفت نوع رسانه‌های اجتماعی محسوب می‌شوند. علاوه بر این‌ها برخی سایت‌های «دنیای مجازی» از قبیل سکند‌لایف (Second Life) را هم گونه دیگری از رسانه‌های اجتماعی می‌دانند که در سال‌های آینده گسترش بیشتری خواهند داشت.

شبکه‌های اجتماعی (Social Networks) به اعضای‌شان اجازه ساخت صفحات شخصی و برقراری ارتباط و شبکه‌سازی با دوستان آنلاین را می‌دهند. وبلاگ‌ها (Blogs) که شناخته‌شده‌ترین نوع رسانه‌های اجتماعی محسوب می‌شوند، ژورنال‌های آنلاینی هستند که با محتواهای جدید کاربران به‌روز می‌شوند. ویکی‌ها (Wikis) سایت‌هایی هستند که به کاربران اجازه اضافه کردن و ویرایش محتوا را می‌دهند و محتوای تولید شده‌شان حاصل مشارکت اعضاست. پادکست‌ها (Podcasts) فایل‌های صوتی و تصویری هستند که با قابلیت مشترک شدن در اینترنت قرار داده شده‌اند. فروم‌ها (Forums) که از دوران پیش از تولد مفهوم رسانه‌های اجتماعی فعالیت می‌کردند فضایی برای طرح بحث و گفتگو در موضوعات مختلف محسوب می‌شوند. کامیونیتی‌های محتوایی (Content Communities) امکان مدیریت و به اشتراک‌گذاری نوع خاصی از محتوا از قبیل عکس، فایل‌های ویدئویی، متن یا لینک را فراهم می‌کنند. میکروبلاگ‌ها (Microblogging) که تلفیقی از شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌های کوچک هستند با محتواهای کوتاه کاربران به‌روز می‌شوند.

در ادامه در مورد هر کدام از انواع این رسانه‌های اجتماعی توضیحی ارائه خواهد شد.

شبکه‌های اجتماعی

کاربران اینترنتی از طریق عضویت در شبکه‌های اجتماعی می‌توانند پروفایل‌ها و صفحات شخصی برای خودشان بسازند. شبکه‌های اجتماعی از زنجیره‌ به هم پیوسته‌ای از پروفایل‌ها تشکیل شده‌اند و اعضا می‌توانند در این محیط با دوستان‌شان در ارتباط باشند. کاربران می‌توانند دوستان و آشنایان قدیمی‌شان را در شبکه‌های اجتماعی بیابیند، دوستان جدیدی پیدا کنند و همچنین دوستان خارج از این فضا را به برای پیوستن به شبکه‌های اجتماعی دعوت کنند.

مای‌اسپیس (MySpace) از جمله معروف‌ترین و محبوب‌ترین شبکه‌های اجتماعی در دنیاست. عضویت در این سایت امکانات گسترده‌ای را در اختیار کاربران قرار می‌دهد. به‌عنوان نمونه سرویس موسیقی مای‌اسپیس از جمله بخش‌های پرطرفدار این شبکه اجتماعی محسوب می‌شود که تعداد زیادی موسیقی‌دان و گروه موسیقی در آن عضو هستند و کاربران گسترده سایت از آن استفاده می‌کنند.

شبکه اجتماعی فیس‌بوک (Facebook) که در ابتدا به‌منظور استفاده در محیط‌های دانشگاهی طراحی شده بود و پس از مدتی برای استفاده همه کاربران عمومی شد، دیگر شبکه اجتماعی محبوب دنیای وب است. بخشی از موفقیت فیس‌بوک به‌خاطر امکانی است که در اختیار کاربران آن قرار دارد و می‌توانند در استفاده و توسعه اپلیکیشن‌های سایت مشارکت داشته باشند.

لینکدین (LinkedIn) دیگر شبکه اجتماعی مطرح دنیای مجازی است. این شبکه اجتماعی به کاربرانش در مدیریت و برقراری ارتباطات آنلاین حرفه‌ای و تجاری کمک می‌کند. ببو (Bebo) هم از دیگر شبکه‌های اجتماعی محبوب فضای مجازی است که در بین نوجوانان طرفداران بیشتری دارد و بیشتر محبوب دانش‌آموزان و دانشجویان است.

فیس‌بوک (www.facebook.com) از محبوب‌ترین شبکه‌های ‌اجتماعی به حساب می‌آید.

وبلاگ‌ها

به‌زبان ساده وبلاگ فضای آنلاینی است که در آن مطالب به‌ترتیب جدید‌ترین پست‌ها منتشر می‌شوند. چند ویژگی وبلاگ‌ها را از دیگر انواع وب‌سایت‌ها متفاوت و متمایز می‌کند. نخست لحن نوشتاری وبلاگ‌هاست. مطالب وبلاگ‌ها اغلب با لحن شخصی و گاه محاوره‌ای نوشته می‌شوند و به نویسنده یا گروهی از نویسندگان تعلق دارند. ویژگی دیگر وبلاگ‌ها امکانات تعاملی آنهاست.

در وبلاگ امکان دریافت نظرات برای هر نوشته (Comments) وجود دارد. امکان ارسال و دریافت دنبالک (Trackbacks) روی هر مطلب وبلاگ از دیگر قابلیت‌های وبلاگ‌هاست که به کمک آن می‌توان بحثی را پیگیری و دنبال کرد. همچنین امکان مشترک شدن در وبلاگ‌ها از طریق دریافت مطالب به‌وسیله ایمیل و یا دنبال کردن مطالب در خبرخوان‌ها به‌وسیله آر.اس.اس هم وجود دارد.

راه‌اندازی وبلاگ‌ها به‌وسیله سرویس‌های ارائه خدمات وبلاگ‌نویسی به سادگی و رایگان میسر است. سرویس‌های بلاگر (Blogger) و وردپرس (Wordpress) از جمله مشهورترین سرویس‌های رایگان وبلاگ‌نویسی محسوب می‌شوند. وبلاگ‌ها گونه‌های متفاوتی دارند که وبلاگ‌های شخصی، وبلاگ‌های سیاسی، وبلاگ‌های تجاری، وبلاگ‌های نزدیک شده به ساختار رسانه‌های حرفه‌ای و وبلاگ‌های رسانه‌های جریان اصلی، برخی از انواع آنها هستند.

با کمک وردپرس (www.wordpress.com) که یک سرویس‌دهنده‌ وبلاگ است می‌توان به‌راحتی و رایگان وبلاگ راه‌اندازی کرد.

ویکی‌ها وب‌سایت‌هایی هستند که اجاره می‌دهند مخاطبان و کاربران عادی اینترنت محتوای آنها را تولید و ویرایش کنند. ویکی‌ها برای کارها و پروژه‌های مشارکتی مناسب هستند. مثلا اگر قرار باشد متنی طولانی را افراد مختلفی از نقاط متفاوتی به‌صورت تیمی کامل کنند استفاده از مدل ویکی‌ مناسب‌ترین گزینه است.

ویکی‌پدیا مشهورترین سایت ویکی در دنیاست. ویکی‌پدیا دانش‌نامه آزاد آنلاینی است که سال ۲۰۰۱ شروع به فعالیت کرد و در حال حاضر بالغ بر دو و نیم میلیون مقاله فقط به زبان انگلیسی و حدود یک میلیون کاربر دارد.

ویکی‌پدیا (Wikipedia) را تقریبا اکثر کاربران دنیای مجازی می‌شناسند، اما ویکی‌پدیا تنها سایتی نیست که با مدل ویکی‌ فعالیت می‌کند. به‌عنوان مثال ویکیا (Wikia)، ویکی‌هاو (wikiHow) و ویکی‌نیوز (Wikinews) نمونه‌های دیگری از سایت‌هایی هستند که بر اساس الگوی ویکی فعالیت می‌کنند. ویکیا، اجتماعی از ویکی‌ها با موضوعات مختلف است؛ ویکی‌هاو، یک راهنمای کاربردی برای چگونه عمل کردن در موضوعات مختلفی از قهوه درست کردن تا طرح‌های تجاری است و ویکی‌نیوز، پروژه اخبار ویکی‌پدیاست.

ویکی‌پدیا (www.wikipedia.org) شناخته‌شده‌ترین سایت از نوع ویکی‌هاست. البته تنها این سایت نیست که چنین ساختاری دارد.

پادکست‌ها فایل‌های صوتی یا تصویری هستند که در اینترنت منتشر می‌شوند و کاربران می‌توانند مشترک آنها شوند. برای فایل‌های تصویری گاهی از عنوان وادکست هم استفاده می‌شود و گاهی نیز پادکست‌ها را هم شامل فایل‌های تصویری و هم صوتی می‌دانند. در اینجا منظور از پادکست‌ها هم فایل‌های صوتی و هم تصویری هستند.

این ویژگی و قابلیت مشترک شدن است که پادکست‌ها را به‌عنوان یکی از شکل‌های قدرت‌مند رسانه‌های اجتماعی مطرح کرده است. امکان انتشار فایل‌های صوتی و تصویری در اینترنت از ابتدای سال‌های گسترش اینترنت وجود داشت، اما ویژگی پادکست‌ها اضافه شدن خروجی آر.اس.اس به آنها و قابلیت مشترک شدن و دنبال کردن به‌روزرسانی از طریق همین نوع خروجی است.

پادکست‌ها همانند ضبط‌کننده‌های ویدئویی شخصی (PVRs)، بخشی از تغییر در الگوهای مصرف رسانه‌ای هستند که به‌کاربران اجازه می‌دهند محتوای صوتی و تصویری را هر زمان که مناسب تشخصی می‌دهند، ببینند و بشنوند.

زمانی که برنامه جدیدی از یک پادکست در وب منتشر می‌شود، سرویس‌های اشترک پادکست و نرم‌افزارهای دریافت پادکست (podcatchers) به‌طور اتوماتیک از طریق آر.اس.اس مطلع می‌شوند و شروع به دانلود فایل جدید می‌کنند. پادکست‌ها هم بر روی کامپیوترهای شخصی و هم بر روی دستگاه‌های همراه ضبط و پخش موسیقی مانند آی‌پاد، قابل استفاده و شنیده شدن هستند.

علاوه بر پادکست‌های شخصی که به‌وسیله کاربران عادی اینترنت تولید می‌شوند و در اینترنت منتشر می‌شوند، بسیاری از رسانه‌های جریان اصلی هم به‌تولید و انتشار پادکست روی آورده‌اند. مثلا برخی شبکه‌های رادیویی و تلویزیونی برنامه‌های‌شان را به‌صورت پادکست در اینرنت قرار می‌دهند. برخی مطبوعات و سایت‌ها هم بخشی از محتوای‌شان را به‌صورت صوتی و در قالب پادکست به مخاطبان عرضه می‌کنند.

سایت پادکست‌الی (www.podcastalley.com) مرجع خوبی برای دستیابی به لیستی از پادکست‌ها و اطلاعات دیگر در مورد این رسانه اجتماعی است.

فروم‌های اینترنتی قدیمی‌ترین نوع از رسانه‌های اجتماعی آنلاین محسوب می‌شوند. فروم‌ها معمولا حول موضوع خاصی شکل می‌گیرند. مثلا موسیقی، تکنولوژی، سینما و تلویزیون، اقتصاد و غیره می‌توانند موضوعاتی باشند که مبنای ایجاد یک فروم شوند.

برخی فروم‌های عمومی هم حیطه گسترده‌تری از موضوعات را شامل می‌شوند. معمولا هر فروم از اتاق‌های مختلفی تشکیل شده است. کاربران اینترنتی از طریق عضویت در فروم‌ها می‌توانند وارد بخش‌های مختلف فروم شوند و موضوعات مطرح شده را مطالعه کنند یا موضوع جدیدی مطرح کنند.

گاهی فروم‌ها به عنوان بخش جانبی یک وب‌سایت ساخته می‌شوند و گاهی به‌طور مستقل اساس یک وب‌سایت را تشکیل می‌دهند. فروم‌ها مکان آنلاین مناسبی برای طرح موضوعات و مسائل جدید، جستجو در مورد مباحث مورد علاقه و به اشتراک‌گذاری اخبار و مطالب هستند.

فروم‌ها معمولا به‌وسیله یک یا چند مدیر اداره می‌شوند. مدیران فروم‌ها اغلب از طرح مباحث نامناسب و غیرمرتبط جلوگیری می‌‌کنند و مطالب اینگونه را حذف می‌کنند اما کمتر در هدایت مباحث نقش دارند. این تفاوت وبلاگ‌ها و فروم‌هاست. وبلاگ‌ها معمولا مالک مشخصی دارند که مباحث مورد نظر را مطرح می‌کند یا می‌کنند ولی مباحث فروم‌ها به‌وسیله همه اعضا مطرح و پیگیری می‌شود.

برخی فروم‌ها مانند جزیره‌های دنیای آنلاین هستند و به نسبت سایر رسانه‌های اجتماعی ارتباط کمتری با دیگر وب‌سایت‌ها دارند. این دروافتادگی از آنجا ناشی می‌شوند که فروم‌ها نسبت به دیگر انواع رسانه‌های اجتماعی قدمت بیشتری دارند و زمانی که شروع به فعالیت کردند هنوز حتی اصطلاح رسانه‌های اجتماعی وضع نشده بود. با این وجود فروم‌ها هنوز کاربران و طرفداران زیادی دارند و محبوبیت انها در دنیای مجازی پابرجاست.

موتور جستجوی فروم‌ها به نشانی www.boardtracker.com مطالب ده‌ها هزار فروم را پیگیری می‌کند و در زمینه فروم‌ها اطلاعات قابل توجهی دارد.

کامیونیتی‌های محتوایی

کامیونیتی‌های محتوایی اندکی شبیه به شبکه‌های اجتماعی هستند؛ کاربر برای استفاده باید ثبت‌نام کند و پس از ثبت‌نام دارای صفحه شخصی است و امکان متصل شدن به دوستان را دارد. هر چند این نوع وب‌سایت‌ها بر اشتراک‌گذاری نوع خاصی از محتوا متمرکز هستند.

به‌عنوان مثال فلیکر (Flickr) در حوزه به‌اشتراک‌گذاری عکس فعالیت می‌کند و از محبوب‌ترین سایت‌های در زمینه تصویر در دنیاست. کاربران می‌توانند تصاویرشان را در فلیکر قرار دهند و مشخص کنند که این تصاویر به‌صورت عمومی منتشر شود و یا تنها برای شبکه دوستان‌شان قابل دسترس باشد.

یوتیوب (YouTube) نمونه دیگری از این نوع وب‌سایت‌هاست که در حوزه ‌اشتراک‌گذاری فایل‌های ویدئویی فعالیت می‌کند. روزانه حدود ۱۰۰ میلیون ویدئو در یوتیوب دیده می‌شود. اعضای یوتیوب می‌توانند ویدئوهای‌شان را در سایت آپلود کنند یا کانال شخصی‌شان را بر اساس ویدئوهای مورد علاقه‌شان بسازند.

علاوه بر هزاران فیلم کوتاه شخصی که با دوربین‌های دیجیتالی آماتور یا وب‌کم‌ها تصویر برداری شده و به‌وسیله اعضای یوتیوب درسایت قرار داده شده است، هزاران کلیپ هم از برنامه‌های تلویزیونی یا تکه‌هایی از فیلم‌هایی سینمایی در یوتیوب قرار دارد و این سایت را به مخزن عظیمی از تصاویر ویدئویی تبدیل کرده است. برخی کاربران هم از یوتیوب برای وبلاگ‌های تصویری استفاده می‌کنند. یوتیوب به‌عنوان شرکتی مستقل شروع به فعالیت کرد ولی موفقیت چشم‌گیر و روبه‌رشد آن باعث شد توجه گوگل بدان جلب شود و در سال ۲۰۰۶ به‌وسیله گوگل خریداری شد.

دیگ (Digg) سایت دیگری از این نوع است که به‌منظور به‌اشتراک‌گذاری اخبار و محتوای متنی تاسیس شده و فعالیت می‌کند. اعضا به اخبار و مطالبی که به‌نظرشان جالب می‌آید در سایت دیگ، لینک می‌دهند. سایر کاربران می‌توانند به مطالب لینک داده شده رای بدهند تا جایگاه و ارزش هر مطلب در سایت مشخص شود. هر لینک ارسال شده‌ای که حائز حدنصاب مشخصی از رای سایر کاربران شود به صفحه اول سایت منتقل می‌شود و در معرض بازدید تعداد بیشتری از کاربران قرار می‌گیرد. دیگ مدعی است که ماهیانه ۲۰ میلیون بازدیدکننده مستقل دارد که آمار مناسبی برای سایتی از این نوع محسوب می‌شود.

یوتیوب (www.youtube.com) از جمله محبوب‌ترین سایت‌های کامیونیتی‌ محتوایی است که در زمینه اشتراک‌گذاری فایل‌های ویدئویی فعالیت می‌کند.

میکروبلاگ‌ها

میکروبلاگ‌ها ابزاری هستند که مولفه‌هایی از وبلاگ‌نویسی با پیام‌های فوری و شبکه‌های اجتماعی را ترکیب کرده‌اند. سایت پیشرو در عرصه میکروبلاگ‌ها، توییتر (Twitter) است که بالغ بر یک میلیون کاربر دارد. از جمله دیگر میکروبلاگ‌های قابل اشاره و مهم در دنیای وب می‌توان به پاونس (Pownce) و جایکو (Jaiku) اشاره کرد که هر کدام تفاوت‌ها و شباهت‌هایی با توییتر دارند.

اعضای توییتر با عضویت در سایت می‌توانند مطالب کوتاه‌شان را منتشر کنند. این مطالب باید حداکثر ۱۴۰ کاراکتر باشند و معمولا شامل شرح وضعیت فعلی نویسنده آن هستند. ۹۰درصد مطالبی که در توییتر منتشر می‌شوند از طریق سایت اصلی توییتر ارسال نمی‌شوند بلکه کاربران به‌جهت سهولت از امکانات و ابزارهای واسطه برای ارسال توییت‌های‌شان استفاده می‌کنند. پیامک‌های موبایل، پیام‌های فوری و ابزارها و افزونه‌هایی که در مرورگرها یا در محیط کامپیوتر کاربران قابل نصب هستند از جمله ابزارها برای توییت کردن محسوب می‌شوند. هر کاربر توییتر داری صفحه‌ای شخصی است که با مراجعه به آن می‌توان از جدیدترین مطالب‌ش مطلع شد. همچنین امکان پیگیری توییت‌های هر شخص با مشترک شدن در آدرس آر.اس.اس خروجی‌اش وجود دارد.

کاربردهای توییتر بسیار گسترده و متنوع است. برخی کاربران از آن برای انعکاس رویدادهای زندگی روزمره‌شان استفاده می‌کنند، برخی دیگر برای به‌اشتراک گذاشتن افکار و عقایدشان یا برقراری گفتگو استفاده می‌کنند. همچنین رسانه‌های جریان اصلی مثل بی.بی.سی و سی.ان.ان هم از توییتر برای انتشار اخبار فوری استفاده می‌کنند. توییتر کاربرد تبلیغاتی هم دارد و به عنوان مثال باراک اوباما در تبلیغاتش برای انتخابات ریاست جمهوری امریکا از این رسانه اجتماعی استفاده کرد.

توییتر (www.twitter.com) مشهورترین سرویس میکروبلاگ است که با فاصله قابل توجهی از سایر رقبایش جلوتر است.

　سرتیتر، تصویر و توضیحات باید طوری طراحی شوند که با پیام تبلیغ را تقویت کنند. مخاطب با یک

　نگاه باید متوجه موضوع تبلیغ شود. تیترهای فرعی و متن بدنه بایستی سرتیتر و تصویر را استحکام

　بخشند.

　از زمینه های تیره و حروف وارونه اجتناب کنید، حروف و اندازه آنها را بر اساس قابلیت خواندنشان

　برگزینید. هنری بودن تبلیغ خوب است، فقط در صورتی که سادگی آن را نیز تضمین کند. تبلیغی که

　فاقد جاذبه زیبا شناسی باشد لزوما بد نیست به شرطی که موجب موفقیت تبلیغ شود.

　سرگرمی و تفریح هدف اولیه تبلیغ کننده نیست و این روش موفقی برای قروش تلقی نمی شود. استفاده از

　جاذبه خنده و طنز می تواند اثر معکوس بگذارد و باعث ایجاد نگرش منفی نسبت به شرکتتان شود. به یاد

　داشته باشیم موضوعی که ممکن است برای تبلیغ کننده خنده آور باشد لزوما برای مخاطب بامزه و

　خنده دار نیست.

　یک تبلیغ تاثیر گذار بیش از زمانی که تبلیغ کننده فکر می کند، ماندگار است. تکرار باعث استحکام پیام

　پیام فروش می شود. زمان زیادی طول می کشد که مخاطب از یک تبلیغ جذاب خسته شود. برعکس تکرار

　یک تبلیغ خسته کننده باعث نفوذ در مخاطب نمی شود. در نظر داشتن مداوم تعداد خوانندگان تبلیغ به شما

　کمک می کند که همیشه در صدر باقی بمانید.

　تکرار پایه ارتباطات است. مطالعات نشان می دهد تکرار بیشتر یک تبلیغ باعث دیده شدن آن توسط

　خوانندگان بیشتر میشود. اما واکنش خوانندگان به دو تبلیغ متفافت در مورد یک پیام واحد چیست؟

　منطق حکم می کند که افزودن تبلیغ دوم خوانندگان بیشتری خلق می کند. بعضی خوانندگان تبلیغ اول ممکن

　است تبلیغ دوم را نیز بخوانند و کسانی که تبلیغ اول را نخوانده اند احتمال دارد تبلیغ دوم را بخوانند. اگر

　مجموع درصد خوانندگانی که حداقل یکی از دو تبلیغ را خوانده اند، بیش از درصد کسانی که تنها تبلیغ

　اول را خوانده اند باشد، می توان نتیجه گرفت تبلیغ دوم خوانندگان بیشتری ایجاد کرده است.

　به عنوان مثال، در تحقیقی دو تبلیغ رنگی در یک صفحه و در مورد موضوع واحدی انجام شد که 46%

　از پاسخ دهندگان تبلیغ اول و 38% از آنها تبلیغ دوم را خوانده بودند. 63% از پاسخ دهندگان حداقل یکی

　از دو تبلیغ را مشاهده کردند. در نتیجه تبلیغ دوم توانست تعداد خوانندگان پیام را نسبت به تبلیغ اول به بیش

　یک سوم افزایش دهد.

　تبلیغات یکی از زیر شاخه های ترویج و ترویج نیز به نوبه خود زیر مجموعه آمیخته بازاریابی می باشد.

　تصمیمات عمده مدیریت بازاریابی را می توان در یکی از طبقه بندی های ذیل خلاصه کرد:

　1) کالا:　 کالا شامل محصول فیزیکی یا خدمات ارائه شده به مصرف کننده می باشد. کالا جنبه هایی

　مثل عملکرد، ظاهر، بسته بندی، خدمات، گارانتی و غیره را در بر می گیرد.

　2) قیمت: در قیمت گذاری باید حاشیه سود و واکنش قیمت گذاری و رقبا را در نظر گرفت. قیمت گذاری

　تنها شامل لیست قیمت ها نمی شود بلکه عواملی مثل تخفیف ها، تامین هزینه ها و موارد دیگر مثل

　اجاره بها را نیز در بر می گیرد.

　3)　مکان (توزیع) :　 منظور از مکان ، شبکه توزیع است که به عنوان ابزار رساندن کالا به مشتریان

　هدف می باشد. نظام توزیع، کارکردهای مبادله، لجستیگی و تسهیل کننده ایفا می کند. توزیع شامل میزان

　پوشش بازار، انتخاب اعضای شبکه توزیع، سطح خدمات و لجستیک را شامل می شود.

　4) ترویج: ابزارهای ترویج مربوط به برقراری ارتباط و فروش به مصرف کنندگان بالقوه می شود.

　از آنجا که این هزینه ها در مقایسه با قیمت کالا بیشتر است یک تحلیل سود و زیان به منظور دستیابی

　به سود هدف بایستی ثورت پذیرد.

　ابزارهای ترویج شامل تبلیغات؛ فروشندگی فردی، پیشبرد فروش، روابط عمومی و بازار یابی مستقیم

　می شود که توزیح هر یک در ذیل می آید.

　1) تبلیغات عبارت است از هر گونه ارایه و معرفی ایده ها، کالاها یا خدمات که توسط فرد یا موسسه

　مشخصی انجام می شود و مستلزم پرداخت هزینه می باشد.

　2) روابط عمومی: ایجاد مناسبات مطلوب با جوامع مختلفی است که با شرکت سر و کار دارند از طریق

　ایجاد تصویر ذهنی مطلوب، با بر طرف کردن مسایل، شایعه ها و وقایع نا مطلوب.

　3) پیشبرد فروش: محرک های کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصول یا خدمات.

　4) فروشندگی فردی: ارائه فردی کالا که توسط نیروی فروش شرکت و به منظور فروش و ایجاد رابطه

　با مشتری انجام می شود.

　5) بازاریابی مستقیم: استفاده از ارتباط مستقیم در جهت رسیدن به مصرف کننده و مخاطب، عمدتا از

　طریق بهره گیری از شیوه های نوین ارتباطی از قبیل تلفن، پست، دورنگار، پست الکترونیک و اینترنت.

　 فعالیتهای ترویجی اهداف زیر را دنبال می کند:

　1) گسترش اطلاعات: هدف اولیه فعالت های ترویج، مطلع کردن مشتری بالقوه درباره خصوصیات،

　استفاده و موجود بودن کالای خاص است.

　2) تحریک تقاضا: فعالیت های ترویج مردم را آگاه و علاقه آنها را نسبت به کالاهای جدید جلب می کند.

　3) متمایز کردن کالا: ترویج کمک می کند کالای خاص یک شرکت نسبت به محصولات شرکت های

　رقیب متفاوت جلوه کند.

　4) تاکید بر نحوه استفاده کالا: ترویج مردم را از نحوه استفاده کالاهای جدید آگاه می کند. ترویج به آنها

　گوشزد می کند که کالای شرکت چگونه می تواند نیازهای خاص آنها را پاسخ دهد.

　5) ثابت نگه داشتن میزان فروش: ترویج، کیفیت و قیمت کالا را برای مشتریان تضمین می کند.

　 این احتمال وجود دارد، مشتری که از یک مارک دیگری بخرد، چرا که آنها نیز تبلیغ می کنند.

1- مشاوران پیشبرنده: مشاورانی هستند كه به فكر پیش برد پروژه های تبلیغاتی با تحقیق،‌ توسعه و ارایه راهكارهای خلاقانه هستند. این مشاوران سعی دركشف فرصت های رسانه ای و مخاطبی درتبلیغات هستند.

2- مشاوران مدافع: مشاوران مدافع مانند شركت های مدافع در رقابت ها هستند و با توجه به پیشامد های محیط تبلیغاتی به ویژه رقبا عكس العمل مناسب را تدوین و اجرا می كنند.

3- مشاوران ترسیم گر: مشاورانی كه سعی دربرنامه ریزی دقیق و آینده نگرانه برای پروژه های تبلیغاتی و عوامل مرتبط با آن هستند را مشاوران ترسیم گر می گویند.

1-　　 مشاوران سیستمی مفهومی

2-　　 مشاوران سیستمی عملیاتی

3-　　 مشاوران سیستمی طبیعی و مصنوعی

4-　　 مشاوران سیستمی باز و بسته

5-　　 مشاوران سیستمی ثابت و متغیر

ب‌) مشاوران استراتژیكی: استراتژی ها به خصوص استراتژی های تبلیغاتی ابزاری هستند كه شركت ها و سازمان ها می توانند بدان وسیله به هدف های بلند مدت بازاریابی خود دست یابد. درحالت دیگر، استراتژی تبلیغاتی علم تنظیم نقشه ای است برای حصول هدف هایی درمرحله ای خاص از ترویج و ترفیع محصول و معرف یا خدمت به بازار.

　　　　　 مشاوران استراتژیكی مشاورانی هستند كه با توجه به چشم اندازو نگرش بلند مدتی سعی درتنظیم و نقشه ها و راهكارهایی برای دستیابی سازمان به اهداف بلند مدت تبلیغاتی دارند. مشاوران استرتژیكی شامل موارد زیرمی باشند.

1-　　 مشاوران استراتژیك الگوریتمی

2-　　 مشاوران استراتژیكی آرمانگرا یا فراگرا

3-　　 مشاوران استراتژیكی ارزیابگرا

4-　　 مشاوران استراتژیكی محتواگرا

5-　　 مشاوران استراتژیك تحقیق گرا

6-　　 مشاوران استراتژیك توسعه گرا

　　 　تجزیه و تحلیل متغیرهای انتخاب مشاور

علم و دانش، 　تخصص، 　 زمان، 　 مكان،　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　محیط، 　اقتصاد

　حقوق و مزایا، 　　　　　　 　حقوق و مزایا، 　　پشتیبانی، 　اجرایی، 　روانی، 　

　اجتماعی شخصیتی، 　فن آوری، 　فرهنگی و سیاسی،

　　　　　 سازمانی و غیرسازمان 　مادی و غیرمادی

　　　　　　　　 سیستمی 　　　　　　　 　　　　　　　　　　　 استراتژیكی

1- بررسی میزان تجانس و عدم تجانس فعالیت های مشاوران در زمینه تبلیغات، برای نمونه برخی مشاوران تبلیغاتی خوبی برای تبلیغات مواد غذایی هستند و برخی دیگر مشاوران خوبی برای تبلیغات صنعتی

2-　　 هماهنگی نقش و ادراك منابع شركت مشاوره

3-در نظرگرفتن ارزیابی های ذهنی و عینی شركت های مشاوره

4-　 لزوم توجه به پیش فرضهای مشاوران قبل ازتصمیم و پیامدهای بعد از تصمیم

5-　 سرعت عمل مشاوره

6-　 ضرورت توجه به تنوع و رشد نیازهای سازمان به توجه به توانایی های مشاوران

7-　 كشش به علوم و تكنولوژی و توجه آنها به این موضوع در مشاور

8-　 توجه به ارزشهای سازمان و مشاوران

9-　　 نقش زیر گروههای مشاوران در ارائه مشاوره به سازمانها

1-　　 مدل مختلط

2-　　 مدل عقلایی و منطقی

3-　　 مدل مشاركتی

4-　　 مدل اثربخشی

5-　　 مدل تمركز بر بازده

　 نقش ارتباطی ، 　 نقش اطلاعاتی ، 　نقش تصمیم گیری

　 فنی،  انسانی ، 　ادراكی،تشخیص و تجزیه و تحلیل، 　　　　 　حل مسائل، 　　 　رایانه ای

　ارزشی، 　شخصیتی، 　ادراك، طرزنگرش، 　انگیزش

　تحصیلات، 　تجربه، 　توان ذهنی ،  توان فیزیكی ،  جنسیت ، 　　　 　 سن

1-　　 توانایی عمومی

2-　　 تجربه مرتبط با تخصص

3-　　 تجربه دركار با تجهیزات

4 - تجربه دركار در رابطه با محل كار

5- قدرت تطابق و تعادل ثابت

6- خودآگاهی

7-　 قدرت همكاری و هماهنگی

8 -　 توانایی كلامی و غیركلامی

　　 پذیرش، 　 اعتبار دادن و تشكر كردن،  　　 تشویق دیگران،  　　 احترام به عقاید و آرا،

1- درصدی از فروش یا پورسانتی ، دراین روش با مشاوران قراردادی پورسانتی بسته می شود به این صورت كه درصدی از فروش به مشاور تعلق می گیرد.

2- تعاملی، دراین روش با مشاوران به صورت تعاملی و درقبال عملیات و مشاوره هایی كه می دهد مبالغی به صورت توافقی پرداخت می شود.

3- ساعتی، دراین روش طبق قرارداد با توجه به توانایی مهارت و تخصص ایشان مبالغی به صورت مشاوره ساعتی به ایشان پرداخت می شود.

4-　　 روزانه، دراین روش به صورت روزانه به مشاوران مبالغی پرداخت می شود.

5- ماهانه، در این روش طبق قراردادی به مشاوران به صورت ماهانه مبالغی پرداخت می شود.

6- پله ای یا فرایندی، دراین روش به مشاوران با توجه به مراحل كاری رو به پیشرفت به صورت تصاعدی مبالغی پرداخت می شود.

7- سهمی،　 در این روش با توجه به تلاش های مشاوران درصدی از سهام شركت به مشاوران تعلق می گیرد.

8- عملیاتی، در این نوع قراردادها با مشاوران به این صورت كه با توجه به انجام هریك از مراحل عملیاتی مختلف یك پروژه به مشاوران مبالغی پرداخت می شود.

9- ریزپروژه ای، دراین روش وقتی كه پروژه به ریز پروژه های زیادی تقسیم شود سعی می شود هر ریز پروژه ای با توجه به تخصص هر مشاور با ایشان مشورت شده و مبالغی نیز به آنها پرداخت شود.

10-　　　　 هزینه- سود: دراین روش با توجه به هزینه هایی كه مشاوره برای پروژه پرداخت می كند مبالغی مازاد بر هزینه به مشاور پرداخت می شود.

برای اثر بخشی تبلیغات

 امروز راههای گوناگونی پیشنهاد شده و هر از گاهی برای این امر گام هایی برداشته می شود. همچنین بهره گیری بیشتر از تئوری ها و تکنیک های روان‌شناسی نیز موردنظر بوده است. به عنوان نمونه: بر اساس تئوری یادگیری، پیام هنگامی اقناع کننده است که توسط گیرنده آموخته و پذیرفته شود.

تبلیغ باید در معرض دید قرار گیرد، درک شود، آموخته شود، به یاد بماند و به عمل درآید. اصول اساسی تئوری یادگیری در طراحی ارتباطات مؤثر مورد استفاده است
تئوری روانکاوی اقناع در اثر بسیار مشهور ونس پاکارد به نام اقناع کنندگان پنهانی در سال ۱۹۵۷ مورد توجه عموم قرار گرفت. به باور پاکارد، شرکتهای تبلیغاتی با استفاده مخفیانه از اصول روانکاوی ، آگهی هایی را خلق می کردند که به گونه‌ای حیرت‌آور قوی و مؤثر بود. بازاریان برای تهیه این آگهیها به شدت مشغول یافتن معنای پنهانی اشیا بودند
الگوهای ساخته شده در رسانه های همگانی، به دو دلیل اساسی مؤثرند: نخست اینکه رفتارهای نو را می آموزند {دوم اینکه} آنان به عنوان نشانه ای از حقانیت و درستی رفتارهای معین عمل می کنند

تبلیغات توقعی مثبت را ایجاد می‌کنند که سبب می‌شوند تا تجربه استفاده از یک محصول مثبت باشد.

بازاریان می‌کوشند نیازهای مصرف‌کنندگان را برآورده سازند؛ ولی دلایلی که باعث می‌شود یک محصول خریداری شود، بسیار متنوع است. تعیین و شناخت انگیزه‌های مصرف‌کننده مرحله مهمی برای کسب اطمینان از این نکته است که با ارائه یک محصول، انگیزه‌های مربوط ارضا خواهند شد.

توصیف این انگیزه که به منظور ارضای یکی از نیازها (برای مثال: نیازهایی که براساس نظریه مزلو طبقه‌بندی شده‌اند) ایجاد می‌شود، کاری بس دشوار است

کیت رین هارد که یکی از آگهی سازان خلاق است، می گوید: “در خیلی از موارد، محصولات رقیب هیچ تفاوتی با یکدیگر ندارند؛ ولی آگهی‌ها باعث آفرینش اختلاف می‌شوند… وقتی مصرف‌کننده‌ای هویت و عملکرد محصول را جذاب ارزیابی می‌کند، با خرید آن، هویت و عملکرد محصول را به خود انتقال می دهد

به منظور برخورد اثر‌بخش با همه عواملی که بر توانایی شرکت در رشد سودآور آن تاثیر دارند، مدیران فرایندهای مدیریت استراتژیک را به گونه‌ای طراحی می‌کنند که به نظرشان وضعیت بهینه مؤسسه را در موقعیت رقابتی‌اش آسان‌ می‌کند. چنین استقراری به این لحاظ امکان پذیر است که فرایندهای استراتژیک، برآورد دقیق‌تری از تغییرات محیطی فراهم می‌کنند و برای واکنش نسبت به فشارهای داخلی یا رقابتی، آمادگی بیشتری پدید می‌آورند بدین ترتیب، با به کار بستن اصول مدیریت استراتژیک در فعالیتهای سازمان، می توان مطمئن شد که در میان‌مدت و حتی بلند‌مدت تلاشهای در پیش گرفته‌شده ناکام نخواهند بود. به گونه طبیعی، تبلیغات غیر‌شخصی به عنوان یکی از فعالیتهای کلیدی سازمان از این روش بی‌نیاز نیست .

مشتریان نیز مانند مدیران نیاز به اطلاعاتی دارند که مبنای مناسبی برای تصمیم‌گیری آنها فراهم سازد. آنان معمولاً نیاز دارند بدانند که محصول مورد نظر چه ویژگی‌ها و فواید منحصر به فردی دارد و چگونه می توان از آن به گونة بهینه‌ای استفاده کرد؛ البته جذابیت روش آگاهی، بخشی بسیار تعیین کننده است.

در نهایت بازتاب چگونگی سیر تفکر مشتری با تصمیم‌سازان و تصمیم‌گیران که این زنجیره را تکمیل می کند .پژوهشهای بازاریابی در ارائه اطلاعات برای برنامه‌ریزی و کنترل ، نقش عمده‌ای ایفا می‌کنند. بعلاوه فعالیتهای پژوهشی بسیاری می‌تواند درباره نیاز برنامه‌ریزی صورت گیرد.

هدف از پژوهش فقط در دسترس داشتن چنین اطلاعاتی نیست، بلکه باید اطلاعات را سازمان داده ، به گونه‌ای ارائه دهیم که به فعالیتهای برنامه ریزی و کنترل سازمان کمک کند .دخالت و وزن دادن به پژوهش‌های بازاریابی محیط، برخلاف آنچه که در زمان صفر پیش‌بینی شده است، به کمک سیستم آمده، این تغییرات را به تصمیم‌گیران بازتاب می‌دهد و تضمین می‌کند که تصمیمات بهینه‌ای در تخصیص منابع در جهت انجام فعالیتهای بازاریابی، از جمله تبلیغات تجاری اتخاذ شود. با این وصف تمام عواملی که در انتقال مفهوم در یک مدل ارتباطی وجود دارند، باید مورد بررسی قرار گیرند. چگونگی به رمز در آوردن،‌ انتخاب رسانه (کانال انتقال پیام) انتخاب محتوای پیام و از بین بردن موانع ارتباطی، از جمله مواردی هستند که توجه ویژه‌ای را می طلبند. با توجه به این نکته که، اولاً: هزینه زیادی صرف تبلیغات می‌شود، ثانیاً: کارآمدی دیگر بخشهای سازمان در نهایت به گونه‌ای به اثرگذار بودن تبلیغات وابسته است؛ هر‌گونه بی‌برنامگی و نیز گسستگی برنامه‌ها با واقعیت، منجر به ناکارآیی خواهد شد.

بر اساس پژوهشهای کارل هاولند و همکارانش تقسیم فرایند یادگیری به چهار مرحله، شاید مهمترین رکن و مؤثرترین الگوی یادگیری در زمینه اقناع باشد. پیام زمانی اقناع کننده است که اولا” هر یک از مراحل روانی یادشده در زیر به ترتیب انجام شود و همچنین به گیرنده پیام، پاداش دهد:
۱- پیام باید توجه گیرنده را جلب کند.
۲- دلایل پیام باید فهم و درک شود.
۳- گیرنده پیام باید استدلالهای پیام را قبول کند و آنها را به عنوان حقیقت بپذیرد.
۴- ما هنگامی می توانیم بر اساس این یادگیری و اعتقاد عمل کنیم که انگیزه ای برای انجام آن داشته باشیم

نویسندگان آگهی ها و طراحان صحنه که اصلی ترین خالقان آنها هستند، می دانند که آگهی خوب چگونه باید باشد. آگهی خوب در بر گیرنده ایده‌ای هوشمندانه است. آگهی خوب با مهارتی کامل نوشته و با تخیلی زیرکانه ساخته شده است ولی زمانی می توانیم به موفقیت یک آگهی اطمینان داشته باشیم که قیدهای هوشمندانه خوب ،کامل و زیرکانه که به ترتیب برای ایده، آگهی‌، مهارت وتخیل به کار گرفته شده اند، با توجه به بستری که آگهی در آن اجرا می‌شود، بروز پیدا کنند‌. مسئولان بازاریابی تمام تلاش خود را به کار می‌بندند تا آگهی‌ای ساخته شود که در عین اینکه شامل تخیلی مرتبط با مفهوم مورد نظر است، ایده قابل اتکایی نیز در آن نهفته باشد. البته شیوه پرداخت موضوع در آن برای دستیابی به هدفها بسیار تعیین کننده است.

یکی از مسایل بسیار مهم در قلمرو تبلیغات ، ارزیابی اثربخشی تبلیغات است. به عبارت دیگر، مشخص کردن اینکه تبلیغی که ما بودجه فراوانی برای آن صرف کرده ایم تا چه اندازه ما را به هدف‌هایی که تعیین کرده بودیم، رسانده است نکته ای که بیش از همه باید مورد توجه قرار گیرد، جزییات شاکله پیام است. اینکه چه جزییاتی باید در پیام قرار گیرد و شکل چینش این اجزا چگونه باید باشد. همچنین پس زمینه مناسبی که پیام در آن قرار می گیرد، تاثیر گذاری و جذابیت پیام را تعیین می کند که باید به دقت انتخاب شود.

مشتری و مخاطب باید با بررسی و یا در معرض قرار گرفتن تولیدات و تبلیغات مرتبط با آنها، احساس جدید بودن و متفاوت بودن را در محصولات بیابند. ولی مهمترین عاملی که اثربخشی پیام وابسته به آن است ، یعنی همان چیزی که عامل نهایی کارا بودن هر پیامی است (پاداش در نظر گرفته شده برای توجه و عمل بر اساس آن) میزان اطلاعاتی است که به مخاطب پیام انتقال داده می شود، تا بر اساس آن تصمیم رضایت‌آمیز و خشنود‌کننده را اتخاذ کند.

پیشبرد فروش و ارتباط با مشتریان
برنامه کامل ارتباطی بازاریابی یک شرکت، ترکیب عناصر بازاریابی آن شرکت نام دارد. این برنامه از ترکیب معینی از تبلیغات غیر‌شخصی ، تبلیغات پیشبرد‌فروش، روابط‌عمومی و فروشندگی شخصی تشکیل می شود

ارتباطات نه‌تنها وظایف مدیر را آسان می‌کند، بلکه وسیله‌ای است که سازمان را با محیط خارج مربوط می‌سازد. از راه تبادل اطلاعات، مدیران از نیازهای مراجعه‌کننده‌ها یا مشتریان، در دسترس نبودن مواد اولیه، ادعاهای سهامداران، مقررات دولتی و مسائل موردعلاقه جامعه آگاه می‌شوند به عبارت دیگر، باید گفت که، از راه ارتباطات، هر سازمانی به صورت سیستمی باز در می‌آید و با محیط خارج تعامل برقرار می‌کند. خلاصه اینکه بدون ارتباطات مؤثر، انجام وظایف سازمان و ادامه حیات آن امکان‌پذیر نخواهدبود .

یکی از مهمترین گروههایی که حیات سازمان بدان وابسته است، مشتریان هستند. سازمان برای حفظ مشتریان قدیم و فراخواندن مشتریان جدید، ناگزیر به ارتباط بازاریابی است و موظف است برنامه ارتباطی مناسبی را برای تامین نیازهای اطلاعاتی مشتریان طرح‌ریزی و اجرا کند.

برقرار کننده ارتباط بازاریابی باید نکاتی را مورد نظر قرار دهد تا این ارتباط بتواند نتیجه مطلوب وی را فراهم سازد. به همان دلایل یادشده، برقرار کننده ارتباط باید در مورد اجزای زیر تصمیم گیری کند:
شناسایی مخاطبان هدف، تعیین پاسخ مورد انتظار، انتخاب پیام، انتخاب رسانه، انتخاب منبع پیام و جمع آوری پس خوراندها.

تبلیغات ، به نظر بسیاری از جامعه شناسان، بخشی از این زمینه (جامعه شناسی ارتباطات جمعی) است. اما روشن است که تبلیغات، بدون حامل نمی تواند وجود داشته باشد. بدین ترتیب مطالعه آن نمی تواند فصلی مستقل از وسایلی که برای انتقال پیام هایش به کار گرفته می‌شود به حساب آید. چه در مورد روزنامه ، رادیو یا تلویزیون، آگهی تبلیغاتی فقط صورت ویژه‌ای از نشر پیام تبلیغاتی به حساب می‌آید

تلویزیون جنبه‌ای مهم در زندگی
تلویزیون در حال حاضر به عنوان یکی ازمهمترین ابزارهای جهت‌دهنده وتعیین‌کننده در زندگی مدرن ایفای نقش می‌کند. ابزاری که کارکردهای فراوان: (خبری، آموزشی، اجتماعی‌، و… ) دارد. تلویزیون جایی ویژه را در کنار مبلمان خانه برای خود ایجاد کرده است. تاثیر تلویزیون در رویدادهایی که در خانه رخ می دهد و تصمیم‌هایی که ساخته و به کار بسته می‌شوند، انکار ناپذیر است.

معمولا سهولت دسترسی به تلویزیون و آسان بودن تن‌سپردن به آن، مانع بررسی دقیق و ریشه‌یابانه خروجی‌های آن توسط افرادی که برای مدتی نه‌چندان کم، خود را به آن سپرده‌اند، می‌شود. همین نکته بسیار مورد توجه سردمداران رسانه‌ای قرار گرفته و از این موقعیت به عنوان شرایطی که می‌توان به راحتی با مخاطبان ارتباط تاثیر گذار ایجاد کرد ، استفاده می‌کنند. این نکته مسلم است که تلویزیون نقش جاروی جادوگران مدرن را بر عهده گرفته است.

در تلویزیون رمزهای فنی و چگونگی انتخاب و چینش آنها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اندازه نما، زاویه دوربین، نوع عدسی، ترکیب‌بندی، روشنی، رمزهای نورپردازی و رمزهای رنگ و حتی فیلم خام از این دسته‌اند که می توانند به کمک سازنده پیام درجهت القای مفهوم موردنظر وی به کار گرفته شوند. چگونگی پردازش صحنه و وسایلی که در صحنه وجود دارند، رمزهای ارتباط غیرکلامی و رمزهایی که می‌توان از چگونگی آرایش و لباس استخراج و استنباط کرد، بر مفهوم پیام اثرگذار است. استفاده مطلوب از رسانه برای ارائه متن رسانه ای بدون بررسی و انتخاب موارد یادشده بسیار دور از دسترس و حتی دست نیافتنی است.

سیاستها و روشهای صاحبان رسانه‌ها، یکی از عمده‌ترین عوامل تاثیرگذار بر پیام است، به گونه ای که گاهی حتی می تواند مانع کامل در برابر ارسال پیام محسوب شود. مسئله حکومت در کشورهایی که دولت در آنها متولی رسانه است، نیز بسیار مهم است. در این مورد گذشته از خط مشی رسانه، دولت نیز می تواند مانع ارائه پیام دلخواه شود. ملاحظات دیگری هم نظیر قومیتها، نژادها و مسایل فرهنگی و دینی نیز می تواند در این دسته قرار گیرد.

تصویر تلویزیونی به عنوان یک سازه
تصویر، یک سازه است. منظور از سازه بودن متون تلویزیونی این است که تمام متون رسانه‌ای از جمله تلویزیونی از زبان ویژه رسانه استفاده می‌کنند. نمادها در این بین نقش مهمی دارند، بدین صورت که پیام مورد نظر برای تبدیل شدن به متن تلویزیونی باید به نماد ترجمه شود؛ نمادهایی که توسط مخاطب قابل رمزگشایی هستند.

این نکته را نیز نباید از یادها پنهان داشت که واقعیت پدید آمده در هر برنامه تلویزیونی، به خودی خود، حاصل فشارها و محدودیتهای فرهنگی گوناگون است که ممکن است یکی از این‌دو شکل را داشته باشد:
نخست اینکه: محصول رسانه تا اندازه فراوانی تابع فشارهای خارجی است که در گزینش و بازنمایی جامعه به وسیله رسانه به شدت تاثیر می‌گذارد. این محدودیتها شاید جنبه اقتصادی داشته باشد. (رسانه بخشی از یک صنعت است و برای منفعت با سایر پیشه ها رقابت دارد) . شاید هم جنبه اخلاقی داشته باشد که در آن صورت با سانسور یا سلیقه مردم ارتباط می‌یابد

دوم اینکه: فشارهای دیگر و کمتر آشکاری وجود دارند که رسانه را در بازنمایی واقعیت محدود می‌سازند و ذهن را به این پرسش مشغول می‌دارند که آیا محصول رسانه به گونه عملی به واقعیت می‌ماند یا نه؟ چنان که شاید کیفیت برنامه یا چگونگی بازنمایی واقعیت در آن نقد شود .

ژان بودریار، جهان کنونی را جهان رسانه‌ای نامگذاری کرده است که در آن رسانه‌ها به باز‌نمایی والبته برجسته سازی واقعیتها می‌پردازند و واقعیت رسانه‌ای بدین ترتیب شکل می‌گیرد. آنان اتفاقات را از دریچه چگونگی دریافت و فهم حوادث و مهمتر از همه، منافع گروهی و شخص می‌بینند.

معاملات بازار از ضمائم مقید زندگی اجتماعی است و به افزایش بهره‌وری، انعطاف‌پذیری و کارایی منجر می‌شود. رسانه‌های مبتنی بر بازار همچنین در فرآیند تولید و انتشار عقاید بسان نیرو‌های عمده مخالف ظاهر می‌شوند؛ این رسانه‌ها تنها پدیده‌هایی اقتصادی نیستند. عملکرد آنها اغلب در تقابل با دستگاههایی شکل می‌گیرد که در انحصار کلیساها و دولتها هستند و به تولید و نشر عقاید می‌پردازند. ولی برخلاف ادعاهای لیبرالهای طرفدار بازار‌، این سخنان به آن معنا نیست که جامعه‌ مدنی و رسانه‌های موجود در آن، می‌باید زیر سیطره نیروهای بازار قرار بگیرند… بازار خود تنظیم‌گر یک تفکر اتوپیایی بیش نیست. چرا که چنین بازاری خودویرانگر است ومدت زیادی دوام نخواهد آورد.چنین بازاری خیلی زود پیش‌شرطهای اجتماعی خود را از بین می‌برد.بنابراین شکل واقعی یا بهینه معادلات بازار، همیشه با چارچوب مقررات سیاسی و قانونی تعیین می‌شود

خوانش متن رسانه‌ای توسط مخاطب
گذشته از اینکه متن رسانه‌ای به زبان رسانه‌ای بیان می‌شود، ولی باید توجه داشته باشیم، که این متن چارچوب کاملا” بسته‌ و محکمی نیست، بلکه با توجه به ویژگی‌های شخصیتی، روانی،رفتاری و اجتماعی مخاطب، مورد تعبیر و تفسیر قرار می‌گیرد. این امر باعث می‌شود که مخاطب نتواند به مفهوم مورد نظر تولیدکننده پیام دست یابد؛ که این به طور مسلم یکی از ناکامیهای ارائه دهنده پیام خواهد بود.

ناکامی‌های معمول در تبلیغات
بر حسب ارزشهای موجود در فرهنگ هر جامعه ، افراد آن جامعه به محتوای تبلیغ، احساسی خوب و یا بد دارند؛ پس به ارزشهای فرهنگی در ساخت تبلیغات باید توجه کرد. همچنین توجه به دیدگاه بینندگان درباره مصرف، درآمد، صرفه‌جویی، تجمل‌گرایی، و یا ارزشهایی، مانند: رفتار با سالخوردگان، کودکان و نوجوانان و چگونگی روابط والدین با یکدیگر و با فرزندان و رابطه بین جوانان و سالخوردگان، در تبلیغات بسیار مهم است.

گاهی تبلیغات ناموفق باعث رکود و شکست در بازاریابی و در تولید می شود. مطالب و تجربه‌های بسیاری درباره تبلیغات ناموفق وجود دارد که حائز اهمیت بسیار است.

مراد احمدی پور: کارشناس منابع انسانی شرکت پلیمر آریا ساسوان ، ماهنامه تدبیر

منافع دریافتی از سوی مشتری

مشتریان در مقابل پرداخت هزینه، فایده هایی دریافت می کنند که عبارتند از:

فایده اصلی

همان چیزی است که دلیل اصلی مشتری را برای خرید شامل می شود. برای مثال دلیل اصلی مشتریان برای خرید عینک ، دید بهتر است و همین طور دلیل اصلی برای خرید پالتوی زمستانه گرم شدن و....

در اثر سرعت تحولات فناوری و گسترش ارتباطات و امکان الگوبرداری ، میزان شباهت کالاها به یکدیگر هر روز بیشتر و از این نظر، فاصله بین رقبا در طبقه خاصی از مشتریان هر روز کمتر می شود.

فایده جانبی

منظور سایر منافع و فوایدی است که به همراه خرید یک محصول نصیب مشتری می شود. برای مثال با خرید عینک مشتری منافع دیگری نظیر نشکن بودن شیشه ، سبکی ، زیبایی و... و با خرید پالتوی زمستانه ، منافع دیگری همچون راحتی ، شیک بودن و... را تعقیب می کند. یکی از مهمترین فایده های جانبی که امروزه برای مشتریان حائزاهمیت است ، خدمات حمایتی است که نصیب مشتری می شود. منظور خدمات قبل ، حین و پس از فروش است.

به همین دلیل شرکتها در فکر افزایش گارانتی و مدت زمان پشتیبانی از محصولات خود نزد مشتریان هستند.

ارتباطات

در هر فرآیند ارتباطی ، دو طرف قرار دارند. در ارتباطات بازار یک طرف شرکتها و طرف دیگر مشتریان هستند. شرکتها موقعی که بخواهند با مشتریان ارتباط برقرار کنند این فرآیند را با بهره گیری از ابزارهای ترویج همچون تبلیغات ، روابط عمومی ، پیشبرد فروش ، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم انجام می دهند. البته خود محصول هم با بسته بندی ، رنگ و... در برقراری ارتباط از سوی شرکت با مشتری نقش دارد.

اما مشتریان امروزه خواهان جهت دیگر ارتباطات هستند؛ یعنی زمانی که خود تمایل داشته باشند با شرکت تماس بگیرند و مشکلات و اعتراضات و پیشنهادشان را بیان کنند. به همین دلیل است که شرکتهای موفق در برقراری این ارتباط نیز سرمایه گذاری می کنند، نظیر ایجاد واحد ارتباط با مشتریان ، اندازه گیری رضایت مشتریان ، برقراری سیستم تلفن رایگان برای تماس مشتری و....

در دنیای پیچیده رقابتی از هر فرصتی برای برقراری ارتباط دوسویه باید استفاده کرد. اگر می خواهید با مشتریان تان رابطه بلندمدت داشته باشید باید به سراغ آنها بروید و از آنها بخواهید با شما تماس بگیرند و صدای آنها را بشنوید.

نشنیدن صدای مشتری هزینه های زیادی را به شرکت تحمیل خواهد کرد، نظیر از دست دادن مشتریان ، پرورش مشتریان ناراضی و خرابکار و کاهش سهم بازار و....

انتظارات مشتری

مشتری قبل از خرید محصول انتظاراتی دارد که بر مبنای تصویر ذهنی او شکل گرفته و تصویر ذهنی را تجربه قبلی مشتری از خرید، تجربه کسانی که با مشتری نزدیک هستند (همکاران ، بستگان ، دوستان و...) و تبلیغات شرکت شکل می دهند.

مشتری راضی - ناراضی - خشنود

اگر میزان انتظارات قبل از خرید، با فایده ای که نصیب مشتری می شود برابر باشد، مشتری راضی است و در این صورت رضایت خود را به 5نفر اعلام می کند. اگر میزان انتظارات ، کمتر از فایده کسب شده باشد، مشتری به درجه خشنودی و شعف می رسد.

در این حالت مشتری علاوه بر این که به شرکت وفادار می شود، مبلغ مجانی شرکت هم خواهد شد، اما اگر میزان انتظار بیشتر از فایده باشد، مشتری ناراضی است و در چنین حالت حداقل نارضایتی خود را به 11 نفر اعلام می کند. نکته جالب این است که اگر نارضایتی مشتری از سوی بنگاه درست مدیریت و پاسخگویی شود و بتوانیم مشتری ناراضی را به مشتری راضی تبدیل کنیم ، درجه وفاداری او به شرکت بیش از مشتری است که از ابتدا راضی بوده است.

تمام اجزای یک شرکت باید به عنوان یک سیستم مشتری گرا عمل کنند تا بتوانند خدمات بیشتری به مشتری ارائه دهند و در مقابل پاداش بیشتری بگیرند. نقص در هر قسمت از سیستم ، سبب لطمه زدن به نظام ارائه خدمت مطلوب به مشتری می گردد و مشتری در مقابل سیستم قضاوت می کند، نه در مقابل تک تک اجزای آن.

ارزش و استراتژی اثر بخش

کارکرد اصلی استراتژی ، خلق مزیت رقابتی و ارتقای جایگاه سازمان در محیط رقابتی است. مزیت رقابتی عاملی است که سبب ترجیح سازمان بر رقیب از سوی مشتری شود. استراتژی اثر بخش باید بتواند برای شرکت مزیت رقابتی (شایستگی های متمایزکننده) و برای مشتریان ارزش بیشتری نسبت به رقبا بیافریند. شایستگی های متمایزکننده عواملی هستند که برای مشتری ارزش می آفرینند و دستیابی به آنها برای رقیب بسادگی امکان پذیر نیست.

برای دستیابی به مزیت رقابتی باید زودتر از رقیب ، ارزش از دید مشتری را شناخت و بهتر از رقیب به آن پاسخ داد. در شرایطی که عوامل مزیت ساز رقابتی دائم در تغییر هستند، تنها مزیت رقابتی پایدار، توانایی تشخیص مستمر این عوامل است.

علاوه بر برنامه ریزی استراتژیک ، تفکر استراتژیک داشته باشید. تفکر استراتژیک برای مدیران ، چشم انداز می آفریند، ارزشهای کلیدی سازمان را شکل می دهد و الگوی ذهنی می سازد. موفقیت یک بنگاه در گرو شناخت قواعد کسب و کار است ؛ قواعدی که چگونگی خلق ارزش برای مشتری را نشان می دهند.

نتیجه گیری

رقابت بشدت در حال افزایش و حیطه آن از سطوح ملی به سطوح جهانی گسترش یافته است. مشتریان حق انتخاب و قدرت چانه زنی بیشتری نسبت به گذشته یافته اند و این معادله همچنان به نفع آنها حرکت می کند. شرکتها برای بقا و توفیق ، نیاز به ارائه ارزش بیشتری به مشتریان نسبت به رقبا دارند. ارزش ، مقایسه بین هزینه ها و فایده هایی است که از سوی مشتری صورت می گیرد و ملاک انتخاب آنهاست. با به کارگیری استراتژی اثربخش و بررسی فرآیندها و فعالیت ها در ارائه مزیت رقابتی و ارزش بیشتر به مشتریان تلاش کنید.

بسته بندی كالا در ایران

 نمای ظاهری بسته‌بندی ، اسلحه تولیدکنندگان در میدان نبرد ویترینها و فروشگاه‌ها است. در هر میدان نبردی اعم از جنگهای با اسلحه آتشین، بحثهای فلسفی و تئوریک، نبردهای تجاری، مسابقات ورزشی و هر نوع نبرد دیگر، عوامل موثری وجود دارند که سرنوشت جنگ را در میدان نبرد تعیین می‌کنند. نام و نشان طرفهای نبرد، یکی از عوامل تعیین‌کننده است. تدارکات موثر و گسترده، آمادگی و هجوم و دفاع بموقع نیز عواملی تاثیرگذار بر سرنوشت انواع نبردهای تئوریک و عملی است. در کنار همه عوامل، اسلحـه نیـز نقشی تعیین‌کننده دارد. اسلحه آن چیزی است که توسط استراتژیستهای نبرد انتخاب شده به دست نیروهای عمل‌کننده داده می‌شود تا به وسیله آن اهداف جنگ را محقق کنند.

 فروشگاه‌ها صحنه نبردهای تجاری تولیدکنندگان و حامیان آنها هستند. مدیران واحدهای تولیدی استراتژی‌های اقتصادی و تجاری خود را در نهایت به وسیله سربازان خود یعنی کالا‌هایشان عملی می‌کنند و این سربازان با سلا‌حی به نام بسته‌بندی در میدان نبرد که همان فروشگاه یا ویترین مغازه باشد با رقبای خود به نبرد می‌پردازند.

اشتباه نکنیم. تمام موفقیت یک بنگاه تجاری یا تولیدی به ظاهر بستـه‌بنـدی وابستـه‌ نیسـت. عـوامـل دیگری هم وجود دارد. همچنین بسته‌بندی کارکردهای دیگری هم دارد. اما از آن جا که این آمارهای فروش است که در تعیین سرنوشت یک تولیدکننده، حرف آخر را می‌زند، هر چیزی که به طور مستقیم در فروش کالا‌ تاثیر بگذارد بسیار مهم و قابل توجه خواهد بود. همان طور که در یک مسابقه فوتبال، برنده نهایی تیمی خواهد بود که گلهای بیشتری زده باشد نه آن که فقط بازی زیبایی از خود ارائه دهد.

صحنه رقابت قابل بازسازی و تمرین است. همان طور که انواع مسابقات داخلی و خارجی می‌توانند ورزشکاران را برای میدانهای بزرگ آماده و آزموده کنند در سایر عرصه‌ها نیز چنین است. می‌توان بارها و بارها صحنه مبارزه را بازسازی کرد و با قضاوتهای کارشناسانه، کالا‌ها را پیش از ورود به بازارهای بزرگ مورد ارزیابی قرار داد. برای چنین کاری نه یک مسابقه بلکه چندین مسابقه در سال باید برگزار شود تا از جهات گوناگون ارزشهای تجاری یک کالا‌ را مورد بررسی قرار دهد. بسته‌بندی به عنوان اسلحه نبرد در فروشگاه باید به طور مداوم در معرض قضاوت باشد. ایران برای اطمینان از موفقیت بسته‌بندی کالا‌های خود به جز اظهار نظرهای کارشناسانه و تئوریک نیاز به تکانهای محکمتر و جدی تری دارد. صحنه رقابت باید بازسازی شود. راه آن برگزاری مسابقات بسته‌بندی است.

برخلا‌ف تصور بسیاری از کارشناسان و مدعیان کارشناسی بسته‌بندی در ایران، داور مسابقات بسته‌بندی بخصوص از نوع گرافیک آن طراحان پیشکسوت یا تئوریسینهای طراحی نیستند. بلکه مردم و مردم شناسان هستند. متخصصان روانشناسی جمعی، بازاریابان موفق و تنها طراحان موفقی که طرح‌های تجاری ایشان در جامعه امروز بالا‌ترین موفقیتها را کسب کرده می‌توانند داوران مناسبی برای قضاوت در مورد موفقیت یا عدم موفقیت یک بسته‌ در بازار باشند. زیرا قضاوت نهایی را مردم خواهند کرد. سردبیر یک مجله موفق مربوط به زنان می‌تواند داور مسابقه بسته‌بندی کالا‌های آرایشی باشد. چشم تولیدکننده به دنبال چشم مردم و بازار است که به کدام سو می‌رود. در این جا شنا کردن بر خلا‌ف جریان و تئوری‌بافی سودی ندارد. مسابقه بسته‌بندی حتی در صورت ضعف داوری به دلیل نقد و حواشی آن که پیامد برگزاری هر مسابقه‌ای است، بستر خوبی برای رشد و پی بردن به واقعیتها می‌باشد.

باید خود را در معرض آزمایش قرار دهیم. در تمام کشورهای پیشرفته جهان نیز چنین است. حرفه ای‌ها و آماتورها خود را در معرض ارزیابی قرار می‌دهند تا وضعیت کنونی خود در بازار را پیدا کنند. این موهبت بزرگی است. بخصوص اگر هزینه و زحمات برگزاری این آزمون بر عهده خود طراح نباشد.

هم اکنون در ایران نیز یکی از همین نوع رقابتها در جریان است. مدلی از آن چه که در فروشگاه یا ویترین مغازه روی خواهد داد. این مسابقه نخستین تجربه از نوع خود در ایران است. همه چیز آن مورد ارزیابی است. حتی میزان مشارکت خود طراحان. میزان توجه سازمانهای دولتی و بهره‌وران بـسته‌بندی. بخصوص افراد و سازمانهایی که در طول سال از اهمیت بسته‌بندی در حوزه خود را مهم جلوه می‌دهند. روش معمول در مسابقات بسته‌بندی این است که پس از دریافت طرح‌ها نمایشگاهی از آثار قابل قبول برپا می‌شود. هر مسابقه‌ای داوری و برگزیدگانی دارد که مسابقه ایرانی نیز از این قاعده جدا نیست. اما بازدید مردم و کارشناسان از نمایشگاه و نقد و تفسیرهای پیرامون آن ارزشی بیش از داوری و نتیجه اسمی مسابقه دارد. باورهای ایجاد شده و اذهان به باور رسیده اگر در جهت مثبت باشد بزرگترین دستاورد چنین حرکتهایی است.

کالا‌ی ایرانی با طرح و نام ایرانی در کنار کالا‌ی ایرانی با بسته‌بندی ایرانی(بسته‌بندی شده در ایران) دو موضوع جدا از هم هستند که باید جداگانه مورد بررسی قرار گیرند. کالا‌ی ایرانی با طرح و نام ایرانی با جـنبه‌های نرم‌افزاری بسته‌بندی سر و کار دارد و عقب‌ماندگی در این خـصـوص هـیـچ توجیهی ندارد. زیرا زمینه موفقیت در آن را باید در توانایی‌های ذهنی ایرانیان جست و جو کرد و نیاز به واردات ماشین‌آلا‌ت خاصی ندارد. اما کالا‌ی ایرانی که در ایران بسته‌بندی شده باشد امری سخت‌افزاری نیز هست و نیازمند تامین تجهیزات استاندارد و مطابق روز جهان است. عقل و منطق حکم می‌کند برای شروع از جایی آغاز کنیم که بتوانیم نتایج آن را عملی کنیم. بهتر است مسابقه بسته‌بندی در حوزه‌هایی برگزار شود که آثار برگزیده آن قابل اجرا و قابل توصیه باشد. این حوزه، حوزه نرم‌افزاری بسته‌بندی است. هم استعدادهای آن به صورت مادرزادی در ایران یافت می‌شود و هم تا بی‌نهایت قابل توسعه است. ضمن آن که این حوزه می‌تواند طلا‌یه‌دار حرکت به سوی کالا‌ی ایرانی با نام ایرانی باشد که بسیاری از اهداف تجاری ایران در تجارت جهانی را عملی خواهد کرد.

مسابقه طراحی گرافیک در جشنواره ملی طراحی بسته‌بندی با رویکرد صادرات که به گرافیک روی بسته می‌پردازد بر این نقطه به عنوان نقطه شروع انگشت گذاشته است. زیرا عملی‌ترین و در عین حال کم هزینه‌ترین ساز و کار برای گسترش کالا‌ی هویت‌دار ایرانی است. سرمایه آن به صورت بالقوه در خود ایران وجود دارد و تنها نیازمند ساماندهی، سازماندهی و تقویت است. این حرکت می‌تواند مقدمه ارزیابی بسته‌های ایرانی در سطوح دیگر مانند کارکردهای فنی و ساخت باشد.

بر روی میز تولیدکنندگان و تجار طرح‌های زیبای زیادی وجود دارد که طراحان آنها می‌توانند موفقیت این طرح‌ها را با انبوهی از استدلا‌ل‌های علمی و آکادمیک تضمین کنند. اما موفقیت بسیاری از این طرح‌های زیبا و علمی! در بازار، مورد تردید خبرگان بازاریابی است. واقعیت بازار این است که گوش صاحب کالا‌ در خدمت طراح است اما چشم و ذهن او آمار فروش را دنبال می‌کند. آمار فروش که پایین بیاید قلب تولیدکننده نواخت معمول خود را از دست می‌دهد. پس باید بسته‌ای تدارک ببینیم که آمار فروش را به سمت بالا‌ ببرد. مقدمه آن دیده شدن است. یعنی این که بسته ما در میان سایر بسته‌ها دیده شود. زیرا پسندیده شدن بعد از دیده شدن به وقوع خواهد پیوست و در این مرحله سایر اسباب بزرگی مانند نام نیک ، سابقه، ارائه اطلا‌عات مناسب و امثال آن تاثیر خود را بر روی خریدار خواهند گذاشت. اما چگونه دیده شویم؟

انسانهای صالح و سالم در تمام دوره‌های تاریخ ثابت کرده‌اند که می‌شود در راه راست قدم برداشت و موفق شد. یعنی این که درست است که باید نظر خریدار را جلب کرد و آمار فروش را بالا‌ برد اما با انتخاب تاکتیک موثر، بدون دادن تلفات اخلا‌قی می‌توان صحنه نبرد را به نفع خود تغییر داد. بدیهی است طراحی چنین استراتژیی سخت است اما می‌توان به پایداری و پویایی آن امیدوار بود.

ملا‌صدرا می‌گوید اگر بخواهیم در حیاط خانه خود آبنما یا حوض آبی داشته باشیم می‌توانیم از دو راه به مقصود خود برسیم. یکی این که زمین را گود کنیم حوضی بسازیم و در آن آب بریزیم. هر وقت آب تمام شد آب بیاوریم و در آن بریزیم. راه دیگر این که آن محل را آن قدر گود کنیم تا به آب برسیم و این آب دائمی خواهد بود. پس موفقیت پایدار و حقیقی با زحمت و دقت بیشتر قابل دستیابی است. با این حال این واقعیتی است که در همه عرصه‌ها همیشه راه حلهای مقطعی و روزمره وجود دارند که انسان را از پرداخت عمیق به موضوع و ارائه راه‌حلهای پایدار منحرف می‌کنند.

حد و مرزهای جامعه ایرانی اسلا‌می‌در دهه‌های اخیر طراحان ایرانی را واداشته سعی کنند نگاه عمیقتری به موضوعات داشته و عناصر تصویری خود را به دور از موجهای گذرای جامعه انتخاب کنند. ممنوعیت استفاده ابزاری از بعضی تضادهای عرفی که می‌توانستند چشم را به سرعت متوجه خود کنند طراح ایرانی را به نوعی تفکر درون‌گرا و فلسفی می‌کشاند که بتواند به جای استفاده از مثالها و مصادیق، ریشه‌ها را به کار بگیرد. البته نمی‌توان گفت نتیجه چنین وضعیتی کاملا‌ مثبت و موفق بوده است. برعکس به نظر می‌آید به دلیل عدم ارائه مصادیق مناسب از سوی معلمان و تربیت‌کنندگان، بسیاری از طراحان در برگزیدن نمادهای تصویری که بتواند منطق بیننده را به تحسین واداشته و در بازار رقابتی موفقیتی به دست آورد دچار مشکلا‌ت جدی هستند.

بواقع می‌توان گفت طراحان تجاری بخصوص طراحان گرافیک بسته‌بندی بسیار تنها و محدود هستند و رقابت آنها با رقبای خارجی در شرایطی نابرابر صورت می‌گیرد. چاره کار برداشتن حد و مرزها نیست زیرا همان طور که در بالا‌ اشاره شد تاریخ بشریت نمونه‌های زیادی از افراد موفقی دارد که مرزهای اخلا‌قی را پاس داشته‌اند. اما هنوز زیبایی‌های مجاز و منطق‌پسند در چالش جهل ناشی از سوءتفاهم و یا سلیقه‌های خاص گرفتار هستند. تا همین چند سال پیش بود که بسیاری از سازمانهای دولتی از بکارگیری نمادهای هخامنشی و تخت جمشید پرهیز می‌کردند. در حالی که امروز چنین نیست. شاید نمادها و مصادیق بسیار دیگری نیز وجود داشته باشند که در صورت کشف دوباره آنها هم به کار خواص بیایند و هم به کار عوام.

بسته‌بندی کالا‌ی ایرانی در صورتی که نام و نشانی از ایران داشته باشد و به شکلی مظهری شایسته از مظاهر فرهنگ و تمدن ایران را با خود به میان مردم جهان ببرد به راحتی سفیر ایران خواهد بود. عکس این موضوع نیز صادق است. تکرار هر یک از این دو حالت مردم یا بازارهای خارج از ایران را ناخودآگاه طوری تربیت خواهد کرد که همواره برداشت مشخصی از ایران و ایرانی داشته باشند. همان طور که مردم دنیا تصورات خاصی درباره آمریکایی، چینی، هندی، لا‌تین، آفریقایی، عرب و ملل دیگر دارند. بسته‌بندی کالا‌ی ایرانی ناخودآگاه و به طور غیرمستقیم معرف وجدان، منش، مدیریت و سلیقه ایرانی است.

ما در دورانی خاص زندگی می‌کنیم. در این دوران نام ایران بیش از هر زمان دیگر در رسانه‌های جهانی مطرح می‌شود. اما همه باید بپذیریم که بسیاری از مواقع رسانه‌های انبوه آن طور که شایسته ایران و ایرانی است اطلا‌ع‌رسانی نمی‌کنند. گاهی نیز به طور کلی تصویری متفاوت از ایران ارائه می‌شود. اصرار بر این که پاسخ همه سوءتفاهمات در رسانه‌ها و مجامع بین‌المللی داده شود نتیجه را به نفع ایران تغییر نخواهد داد. زیرا تجربه نشان داده رسانه‌های جهانی بیشترین انرژی را در مسیر ایجاد شبهه و تردید به کار می‌برند و کمترین انرژی را برای پاسخ آن.

جدا از فرهنگ عملی ایرانیان در خارج از کشور سفیران غیرسیاسی که همان کالا‌های ایرانی هستند می‌توانند نمونه خوبی از همه توانایی‌ها و نکات مثبت ایران باشند که در میان دستان مردم جهان قرار گرفته و به آنها می‌آموزند که با ایران به روشهای دیگر نیز می‌توان آشنا شد.

رضا نورائی ، مدیر مسئول و سردبیر ماهنامه صنعت بسته‌بندی، عضو کمیته ملی استاندارد بسته‌بندی
عضو هسته برنامه‌ریزی درسی رشته مهندسی بسته‌بندی

سرمقاله شماره‌ ۹۷ ماهنامه صنعت بسته‌بندی

عوامل موثر در قیمت گذاری کالا عبارتند از:

1- اهداف بازاریابی:که مهمترین آنها بقای شرکت وتداوم حضور در بازار است،قیمت کالا باید به گونه ای تعیین شود که ضامن بقای شرکت با توجه به حداکثر سود مورد انتظار باشد، لذا برای بدست آوردن رهبری بازار باید قیمت گذاری پایین با توجه به کیفیت کالا مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد. قیمت کالا اساسا مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت به ازای استفاده از آن توسط مصرف کنندگان پرداخته می شود ، قیمت تنها رکن از عناصر بازاریابی است که باعث ایجاد درآمد می شود ولیکن بقیه عناصر بازاریابی همگی دارای هزینه هستند، لذا قیمت گذاری کالا بدون توجه به سایر ارکان بازاریابی و تغییرات بازار کار اشتباهی است.

۲-خط مشی ترکیب عناصر بازاریابی:در این روش تعیین قیمت کالا باید با طراحی، توزیع و تبلیغات کالا هماهنگ باشد زیرا هنگام تهیه یک برنامه بازاریابی باید نقش همه عوامل لازم برای تعیین قیمت در نظر گرفته شود.
۳-عامل هزینه : کلیه هزینه های تولید، توزیع و فروش عامل تعیین کننده ای در قیمت گذاری کالا می باشد که شامل انواع هزینه های ثابت و متغیر است.
۴-سازمان قیمت گذاری: در اغلب شرکتها قیمت توسط مدیران بازاریابی، فروش و مدیران محصول تعیین می شود.
۵- ماهیت بازار : قیمت تابعی از عرضه و تقاضای کل با توجه به مطلوبیت کالا در نقطه تعادل منحنی عرضه و تقاضا می باشد که در بازارهای مختلف نظیر بازار رقابت کامل، بازار انحصاری چند قطبی و انحصار کامل متفاوت است.
۶-قیمت رقبا : با توجه به کیفیت محصول در شرایط رقابتی بر سیاست قیمت گذاری کالا تاثیر بسزایی دارد.
۷-شرایط اقتصادی: با توجه به میزان نرخ تورم، نرخ بهره، رونق یا رکود اقتصادی بر هزینه های تولید اثر گذاشته و لذا قیمت کالا را تحت تاثیر قرار می دهند.
۸-عوامل توزیع: سودی که نصیب واسطه های توزیع و شبکه های فروش می شود در تعیین قیمت کالا بسیارموثرند.
۹- قوانین و مقررات:بازاریابان بایستی از قوانین و مقررات دولتی مرتبط با قیمت گذاری کالا اطلاع کافی داشته باشند.

یک شرکت می تواند از طریق قیمت گذاری صحیح اهداف خاصی را دنبال کند،به عنوان مثال با تعیین قیمت پایین می توان مانع ورود رقبا به بازار شد ،هچنین با یکسان سازی قیمت می توان ثبات رادر بازار ایجاد کرد، لذا تعیین درست قیمت یک کالا می تواند به بازاریابی سایر محصولات کمک نموده و اهداف دیگر شرکت را نیز تامین نماید و با جلب حمایت واسطه های فروش سبب ایجاد وفاداری و جذب بیشتر مشتریان گردد. لازم به ذکر است که با کسب تجربه در امر تولید ، هزینه متوسط تولید کاهش یافته ولذا نزولی بودن شیب منحنی تولید بر اساس تجربه قبلی برای شرکت بسیار حایز اهمیت است زیرا هزینه تولید هر واحد سیر نزولی داشته که با تولید وفروش بیشتر کاهش پیدا کرده و با توجه به ظرفیت محدود خرید کالا در بازار بایستی از خط مشی قیمت گذاری مخصوصی استفاده گردد،لازم به ذکر است که سیاست قیمت گذاری پایین ممکن است تصویر ذهنی مبتنی یر نامرغوب بودن کالا را در ذهن مشتری ایجاد نماید و این تاکتیک باید با دقت نظر ویژه ای بکار گرفته شود.

بازار رقابت کامل :از تعداد زیادی خریدار و فروشنده تشکیل شده و هیچکدام به تنهایی نمی توانند بر قیمتهای فروش اثر بگذارند، لذا در این نوع بازار، فروشندگان توجهی به خط مشی های بازاریابی ندارند.

بازار رقابت انحصاری: از تعداد زیادی خریدار و فروشنده تشکیل می شود که برای داد و ستد کالا از قیمتهای مختلفی استفاده کرده و کالاهایشان نسبت به هم متمایز است که در کیفیت،  طرح، وبژگی و خدمات با هم متفاوتند ، لذا فروشندگان برای قسمتهای مختلف بازار کالاهای متفاوتی را با قیمت، بسته بندی و تبلیغات متفاوت عرضه می نمایند و  این بازار کمتر تحت تاثیر خط مشی های بازاریابی قرار می گیرد.

بازار رقابت انحصار چند قطبی :از تعداد محدودی فروشنده تشکیل شده که هر کدام نسبت به سیاست قیمت گذاری و خط مشی بازاریابی دیگران از خود حساسیت بیشتری نشان داده و کالای مورد معامله می تواند همگون باشد مانند فولاد یا کالایی ناهمگون مثل کامپیوتر ، لازم به ذکر است که در این بازار تعداد فروشندگان اندک است و عرضه کنندگان کالا نسبت به خط مشی رقبا بسیار حساس می باشند.

بازار انحصار کامل :فقط از یک فروشنده تشکیل شده که دولتی یا خصوصی بوده و لذا بر اساس اهداف دولتی یا خصوصی سازمان مربوطه، سیاست قیمت گذاری متفاوت می باشد، دراین بازار با توجه به تغییرات تقاضا و کشش بازار برای تعدیل عرضه و تقاضای کل، قیمت تعیین می شود. برداشتهای ذهنی مصرف کننده از قیمت کالا و میزان فایده آن بسیار مهم بوده و لذا قیمت فروش کالا باید متناسب با مزایایی تعیین شود که نصیب مصرف کننده می شود و شامل مزایای واقعی و ذهنی کالا از دید مصرف کننده باشد. هر کالا با سطح ویژگی خود دارای قیمت خاصی است و بازاریابان باید به این نکته کاملا توجه کنند،نقطه آغاز برای یک قیمت گذاری خوب تجزیه وتحلیل نیازهای مصرف کننده و برداشتهای ذهنی او از قیمت کالا می باشد و لذا قیمت فروش کالا باید قبل از تهیه برنامه بازاریابی مورد نظر کارشناسان قرار گیرد. منحنی تقاضای یک کالا، تعداد کالایی را نشان می دهد که در سطوح مختلف قیمت در یک بازار معین و در زمان مشخصی خرید اری می شود ، لذا در شرایط عادی بازار، قیمت و تقاضا بطور معکوس به هم وابسته اند و با بالا رفتن قیمت تقاضا پایین می آید، این موضوع در مورد کالاهای شخصیت آور مانند ادکلن فرق می کند و با افزایش قیمت آن تقاضا نیز افزایش یافته و لذا منحنی تقاضا در بازارهای مختلف با هم متفاوت است ، بازاریابان باید از کشش قیمت نیز آگاهی داشته باشند، لازم به ذکر است که واکنش تقاضا در برابر قیمت ، کشش قیمت خوانده می شود لذا بر این اساس اگر تقاضا در اثر تغییر قیمت کمی تغییر کند، تقاضا فاقد کشش واگر بیشتر تغییر نماید ، با کشش است، زمانیکه تقاضا بی کشش باشد ، درآمد فروشنده ثابت می ماند زیرابا فروش کمتر و قیمت بالاتر، درآمد فروش ثابت خواهد ماند ولیکن اگر کالایی منحصر به فرد بوده و امکان دسترسی به کالاهای جانشین آن نباشد حساسیت قیمتی کالای مربوطه کمتر می شود لذا کلیه این نکات باید در تنظیم برنامه بازاریابی و تدوین سیاست قیمت گذاری کالا با توجه به شرایط رقبا در بازار همواره مورد نظر کارشناسان تبلیغات و بازاریابی و مدیران محصول مربوط به گروههای مختلف کالا قرار گیرد.

اصول بازاریابی فیلیپ کاتلر

مهندس سعید رحیمیان – کارشناس ارشد تبلیغات بازرگانی

2

3

4

بسمه تعالی

چشم انداز گروه :

 به حول و قوه الهی و همکاری تک تک اعضای گروه در پایان ترم جاری یک سناریوی مدیریتی با کیفیتی بالاتر از استاندارهای مربوطه  به یک سناریوی دانشجویی تهیه خواهد شد .

اصول کلی گروه :

اصل 1 : تمام اعضای گروه با ایمان و توکل به خداوند متعال در فعالیت های گروه حضوری فعال ، پویا ، دلسوزانه ، و منظم خواهند داشت .

اصل 2 : جلسات گروه به طور منظم برگزار خواهد شد .

اصل 3 : هزینه های مربوط به فعالیت های گروه بین اعضای گروه و با توافق اعضا تقسیم می شود.

اصل 4 : گروه دارای یک وبلاگ می باشد .

اصل 5 : افراد مکلف به انجام وظایف تعیین شده در موعد مقرر می باشند .

اصل 6 : کارهای ارئه شده توسط اعضا باید دارای استانداردهای لازم باشد .

اصل 7 : سرگروه با توافق اعضای گروه و با  رای نصف اعضا  به اضافه یک نفر انتخاب می شود.

اصل 8 : با افراد متخلف با توجه به قوانین پیش بینی شده برخورد می گردد .

کیفیت برگزاری جلسات :

1.   جلسات به صورت 2 هفته یکبار برگزار خواهد شد .

2.   تمام اعضا موظف به حضور در جلسات می باشند .

3.   در صورت غیر موجه بودن غیبت اعضا در جلسه یا اغنای سایر اعضا در مورد غیبت عضو غایب ، اعضا در مورد وی تصمیم خواهند گرفت . (در صورت تکرار مورد و سرپیچی از تصمیم اخذ شده توسط اعضای گروه با گزارش به سوی استاد به عنوان  فردی کم کار معرفی خواهند شد .)

4.   در هر جلسه یکی از اعضا  به عنوان دبیر جلسه انتخاب و موظف به تهیه صورت جلسه می باشد .

5.   بعد از هر جلسه تاریخ ، زمان و مکان جلسه بعد تعیین می شود .

6.   جلسه با حضور حداقل 2 نفر از اعضا برگزار می شود ( در صورت نیاز به رای گیری باید با توافق 3 نفر باشد . )

قوانین مربوط به وبلاگ :

1.     مدیریت وبلاگ توسط اعضای گروه و با رای نصف اعضا به اضافه یک  نفرانتخاب می شود .

2.     آئین نامه ، صورت جلسات ، روند پیشرفت کار و نتیجه نهایی کار (سناریوی تولیدی ) در وبلاگ درج می شود .

3.     نام وبلاگ در جلسه گروه مشخص خواهد شد .

4. هر یک از اعضای گروه دارای یک نام کاربری و رمز عبور برای استفاده ازوبلاگ می باشند.

     سطوح دسترسی به شرح زیر می باشد(به غیر از مدیر وبلاگ با دسترسی کامل)

                          دسترسی و ویرایش مطالب نوشته شده توسط خود نویسنده

                دسترسی به بخش پیوندهای روزانه

                دسترسی به بخش پیوندهای وبلاگ

                ویرایش و تعریف موضوعات جدید برای مطالب

تخلفات :

1.     عدم حضور در جلسه

2.     عدم ارائه کار محوله در زمان مقرر

نحوه برخورد با تخلفات :

1.     در صورت غیبت فرد در جلسه باید برای آن دلیل مناسبی ارائه دهد .

2.     در صورت عدم ارائه دلیل قانع کننده جهت موجه نمودن غیبت مطابق دستورالعمل زیر با فرد غایب برخورد خواهد شد .

2.1.گوش زد کردن تاخیر در انجام کار و معایب آن برای گروه به ویژه اعضای گروه

2.2.جریمه دادن و خرید کردن توسط فرد متخلف

2.3. گزارش دادن به استاد و معرفی فرد کم کار

3. در صورت عدم ارائه کارهای محوله توسط عضو باید برای آن دلیل قانع کننده ای بیاورد

4. در صورت عدم ارائه کارهای محوله توسط عضو دلیل موجه جهت اغنای سایر اعضای گروه مبنی بر عدم ارائه کار مطابق موارد زیر با وی برخورد می گردد :

4.1.در گزارش های هر مرحله از کار بی انضباطی فرد متخلف ثبت و اعلام خواهد شد .

4.2. جریمه نقدی طبق صلاحدید سایر اعضای گروه

وظایف سرگروه :

1.     مدیریت و هماهنگی جلسات

2.     تقسیم بندی وظایف اعضا

3.     کنترل مطالب و تطبیق آن با استانداردها

4.     سرگروه می تواند این وظایف را نیز به سایر اعضای گروه محول نماید یا بین اعضا تقسیم بندی کند .

بعد از پایان جنگ تحمیلی كه مجال رسیدگی

به امور اقتصادی كشور فراهم آمد همواره یكی

از منازعات فكری در حوزه اقتصاد، تبیین و

تعیین جایگاه بخش دولتی، تعاونی و خصوصی

در عرصه اقتصاد كشور بود. در این رابطه اصل

44 مكانیزم قانونی لازم جهت فراهم سازی بستر

مناسب فرایند جایابی یا موض عیابی بخ شها را

فراهم م یسازد.

جهت دریافت ادامه مطلب با فرمت pdf به لینک زیر مراجعه کنید

- یک بار دیگر، هزارمین جشنواره ایرانسل به مناسبت روز کفتر برگزار می شود. از علاقه مندان به خرید سیم کارت و جمع کردن سیم کارت های خود در کلکسیون دعوت می شود، تا با خرید هر سیم کارت ایرانسل بی نهایت سیم کارت اعتباری ایرانسل در یافت کنند. نگران نباشید ما با استفاده از چند دستگاه کامیون و 10 تن سیم کارت های جایزه را در حیاط خانه تان خالی خواهیم کرد.

- ایرانسل هدیه می دهد . از کی تا حالا ؟ از وقتی ایرانسل اومده. بزرگترین جشنواره ایرانسل در قاره آفریقا. بدون خرید هیچ گونه سیم کارت جایزه بگیرید. ایرانسل بگیرید. ایرانسل جایزه می دهد. ایرانسل هدیه می دهد.

- سیم کارت ویژه ایرانسل به مناسبت روز بزرگداشت مقام خال خالی، عرضه شد. با جایزه گرفتن ده سیم کارت ایرانسل نهصد و پنجاه و هشت سیم کارت ویژه دیگر ایرانسل جایزه بگیرید. سیم کارت های ما را می توانید از آدامس فروش ها، دست فروش ها، و گل فروش های سر چهار راه تهیه کنید.

- با خرید هر سیم کارت ایرانسل شصت دستگاه تلویزیون رنگی، پنجاه خودروی پژو 206 ، 900 فقره وام ازدواج، و هزاران هزار سیم کارت اعتباری دیگر جایزه ببرید.

- سیم کارت یک بار مصرف و بهداشتی ایرانسل به بازار آمد. این سیم کارت ها را بعد از هر بار استفاده بشکنید و دور بریزید. و سیم کارت دیگری با میلیونها جایزه ارزنده و نفیس دیگر جایزه بگیرید.

استخر سیم کارت ایرانسل افتتاح شد. شما می توانید در این استخر که از سیم کارت پر شده است، شنا کنید و به از هر کجا به کجای ایران فقط دقیقه ای هفتصد میلیون تومان تماس بگیرید.
- و باز هم شما می توانید شماره دلخواه خود را انتخاب کنید...

- مهلت جشنواره تمدید شد...

- بیاین هدیه بگیرید...
- جایزه بگیرید...

و سرانجام ایرانسل به عنوان نیکوکارترین خط موبایل لقب نیکیسل را گرفت. چندی بعد این شرکت به دلیل تولید بیش از حد سیم کارت در شرکت خفه شد و ترکید، و سراسر جهان باران سیم کارت بر سر مردم نازل شد!

• تبلیغ هوشمندانه نیسان
• تبلیغ جالب نیکون
• تبلیغ زیبای ردبول
• تبلیغ پارک العین
• تبلیغ فوق العاده آدامس بابول
• تبلیغ جذاب slurpee پپسی

ایده های خلافانه و منحصر به فرد از سراسر دنیا

تبلیغ نیسان : "توقعات بیشتری داشته باشید"

تبلیغ s60 نیکون : "تا ۱۲ صورت را شناسائی میکند"

تبلیغ منحصر به فرد ردبول : "مادربزرگ"

تبلیغ پارک بیابانی طبیعت وحشی العین : "از الان تا نیمه شب باز است"

تبلیغ آدامس بابول حباب گنده

تبلیغ slurpee پپسی : "مغزت یخ میزنه"

اندیشه های برتر جهانی – شرکت اپل (Apple)

سابقه : ۳۲ سال تاسیس ۱۹۷۶
بنیانگذاران : استیو جابز و استیو وزنیاک
حوزه فعالیت : سخت افزار و نرم افزار رایانه ، دستگاه های پخش موسیقی و تلفن همراه
ویژگی : نوآوریهای خیره کننده
فروش (۲۰۰۷) : ۱۹٫۳ میلیارد دلار
تعداد کارکنان (۲۰۰۷) : ۱۷۷۸۷ نفر
رتبه در فورچون (۲۰۰۷) : ۱۲۱

معلوم نیست کسانی که محل زندگی آنها در نزدیکی دره سیلیکون واقع شده است تا چه اندازه تحت تاثیر فضای حاکم بر آن منطقه اقتصادی و علمی و فناوری و کارآفرینی قرار گرفته باشند، اما در مورد استیو جابز بنیانگذار و رهبر شرکت اپل، این تاثیر بسیار حیاتی و سرنوشت‌ساز بوده است. اول بار، رفت و آمد به شرکت HP واقع در آن دره او را مجذوب هیولت و پاکارد کرد، زمینه‌های آشنایی و همکاری با استیو وزنیاک را برایش فراهم ساخت و خیلی سریع او را به دنیای الکترونیک و رایانه وارد کرد. سرگذشت و سرنوشت اپل، با شخصیت و افکار استیو جابز گره خورده است. جابز از همان ابتدا درصدد بود رایانه را برای تغییر جهان، دوست‌داشتنی‌تر کند. عرضه اپل مکینتاش که نویددهنده استفاده‌های گسترده و دوست‌داشتنی از رایانه بود، در همین جهت صورت گرفت. اما او به همین اندازه قانع نماند. گرچه در تلاطماتی که در شرکت رخ داد، مجبور به ترک اپل شد، اما بی‌کار ننشست و دو شرکت نکست و پیکسار را پدید آورد و در عرصه‌های جدید نرم‌افزاری و فیلمسازی و پویانمایی وارد شد و سرافراز بیرون آمد. پس از پیوستن دوباره به اپل و در دست گرفتن سکان رهبری آن، ایده‌های بسیاری در کار وارد کرد و با عرضه سری رایانه‌های Mac ، رایانه‌های کیفی نازک، دستگاه موسیقی‌خوان دیجیتالی جذاب و نوآورانه Ipod، تلفن همراه متفاوت Iphone و بسیاری کارهای متفاوت دیگر، نام اپل را بر سر زبانها انداخت. گویی اینک همه عادت کرده‌اند که در فواصل کوتاهی، نوآوریهای فناورانه جابز را در اپل بشنوند و ببینند.

تاریخچه
در سال ۱۹۷۲، چند ماهی از رفتن استیو جابز به دانشگاه نگذشته بود که به مذاقش خوش نیامد و آنجا را ترک کرد و به کار در شرکت آتاری پرداخت. دو سال بعد، با هوس تصفیه نفس، راهی هندوستان شد و در بازگشت به آمریکا، به همراه دوست صمیمی خود، استیو وزنیاک، در سال ۱۹۷۶ شرکت اپل را تاسیس کرد. وزنیاک بر روی ساخت رایانه‌ای ابتدایی کار کرده بود و ایده جابز، تاسیس شرکت و عرضه آن رایانه بود. سرانجام با مجموع ۱۰۰۰ دلار دارایی از سوی آنها، اپل با نیت تولید آن رایانه تاسیس شد. این رایانه اپل I نام گرفت و در بازار با اقبال عمومی روبه رو شد. در سال بعد، مدل اپل II به بازار عرضه شد. این مدل اپل مکینتاش، نخستین رایانه موفق از لحاظ تجاری از آب درآمد که رابط کاربری گرافیکی داشت. در طراحی آن از رایانه‌های مرکز پژوهشهای شرکت زیراکس الگوگیری شده بود. در این رایانه، برای نخستین بار از موس و فلاپی دیسک پنج و یک چهارم اینچ استفاده شده بود. گرچه قیمت اپل I، ۶۶/۶۶۶ دلار بود اما به کارگیری این تجهیزات در اپل II قیمت را به ۱۲۵۰ دلار رسانده بود. اپل از مدل اولیه تنها ۲۰۰ رایانه دست‌ساز را به فروش رساند، اما موفقیت مکینتاش در بازار سبب شد تا سال ۱۹۸۵ تعداد ۵۰۰ هزار دستگاه از آن به فروش برسد. در سال ۱۹۸۳ با بزرگ شدن شرکت، استیو جابز از جان اسکالی مدیر فروش شرکت پپسی دعوت کرد تا مدیریت شرکت را بر عهده گیرد. اما بیش از سه سال نپایید که اختلاف سلیقه و جنگ قدرت باعث شد که جابز شرکتی را که خود تاسیس کرده بود، ترک گوید. روحیه کارآفرینی او چنان بود که بلافاصله به بنیان گذاشتن شرکت نرم‌افزاری نکست (Next) پرداخت که گرچه رقیبی برای اپل محسوب می‌شد، اما هیچگاه توفیق نیافت که در برابر اپل عرض اندام کند و بعدها نیز شرکت اپل آن را خرید. جابز در این شرکت، چند نرم‌افزار رایانه‌ای ساخت و رایانه مدل Next cube را که نمایشگری مکعب شکل داشت، به بازار عرضه کرد. پس از آن شرکت استودیوی پویانمایی پیکسار (Pixar) را تشکیل داد و موفق شد نخستین فیلم سینمایی بلند پویانمایی را به نام: داستان عروسکها با موفقیت عرضه کند. این فیلم با همکاری شرکت والت دیسنی ساخته شد. در سال ۱۹۹۵ که اپل با دشواریهایی در عرصه بازار رقابت روبه رو شده بود، از جابز دعوت کرد که به شرکت برگردد.

استیوجابز از سال ۱۹۹۷ دوباره رهبری شرکت را دردست گرفت که تا امروز ادامه یافته است. در این مدت، شرکت اپل ضمن معرفی محصول جدید خود یعنی رایانه IMAC، به عرصه تجهیزات حرفه ای مربوط به موسیقی و ویدئو و عکس وارد شد و پخش‌کننده موسیقی IPOD را به بازار عرضه کرد که با موفقیت خیره‌کننده روبه رو شد و دهها میلیون دستگاه از آن به فروش رفت. جابز با وارد شدن در حوزه تلفن همراه، تلفن همراه IPHONE را با ویژگیهای جالب به جهان عرضه کرد. به تازگی نیز شرکت اپل نازکترین رایانه کیفی را معرفی کرده است.

حوزه فعالیت و محصولات
اپل با عرضه رایانه اپل I به بازار، متولد شد. اپل II مکینتاش با تواناییهای گرافیکی رنگی و داشتن موس و فلاپی دیسک پنج و یک چهارم اینچ اوج موفقیت‌های شرکت را رقم زد. اپل III که در سال ۱۹۸۰ عرضه شد، به دلیل وجود اشکال فنی به موفقیتی نایل نیامد، اما استیوجابز پس از بازدیدی از شرکت زیراکس، به این نکته توجه کرد که رایانه های آینده باید از سیستم GUI استفاده کنند. بنابراین پروژه اپل LISA را تعریف کرد تا چنین دستگاهی را تولید کند. عرضه سیستم عامل OSX و نرم‌افزارهای کاربردی حرفه‌ای نیز در دستور کار شرکت بود. معرفی و ارائه سری رایانه‌های Mac که حجم کمتری اشغال می‌کردند، و از یک صفحه نمایشگر تخت و دستگاه مرکزی گنبدی شکل با قابلیت چند رسانه‌ای، تشکیل شده بودند، آخرین دستاوردهای شرکت در عرصه رایانه‌های شخصی بود. در سال ۱۹۸۹ مکینتاش قابل حمل و نقل عرضه شد و دو سال بعد رایانه کیفی اپل به بازار آمد.

در سالهای آغازین سده جدید، رویکرد نوی شرکت باعث شد تا در حوزه موسیقی دیجیتالی وارد شود و معروف‌ترین دستگاه موسیقی‌خوان دیجیتالی دنیا را در ۲۰۰۱ عرضه کند. Ipod پس از ۶ سال با فروش ۱۰۰ میلیونی روبه رو شد و در حوزه تلفن همراه اپل محصول معروف خود یعنی Iphone را به بازار عرضه کرد.

منابع انسانی
تعداد کارکنان تمام وقت شرکت در سال ۲۰۰۷، ۱۷۷۸۷ نفر و پاره وقت ۲۳۹۹ نفر بوده است. استیو جابز کار خود را در شرکت اپل بر جذب استعدادهای مناسب متمرکز کرده است. او بر این باور است که کاری که انجام داده گردآوردن انسانهای برتر و انجام کار تیمی با آنها بوده است. پس از استخدام نیز محیطی را لازم می‌داند که افراد احساس کنند توسط افراد مستعد دیگر احاطه شده‌اند و کار آنها بزرگتر از خود آنهاست.

فروش
در سال ۲۰۰۷، درآمد شرکت ۳/۱۹ میلیارد دلار و سود آن ۹۹/۱ میلیارد دلار بوده است. با این کارنامه مالی، اپل در رتبه ۱۲۱ پانصد شرکت برتر جای گرفته است. در حوزه صنعت رایانه و تجهیزات اداری، پس از HP و IBM و دل، اپل در رتبه چهارم دنیا قرار دارد و شرکتهایی مانند زیراکس را پشت سر گذاشته است.

مدیرعامل
استیو جابز شخصیت پویا و منحصر به فردی است. شاید بدین‌دلیل است که حضور او در اپل با فراز و نشیب‌هایی همراه بوده است. او با آنکه بنیانگذار شرکت بود اما به دلیل اختلاف فکری با جان اسکالی که خود جابز برای رهبری شرکت او را از پپسی آورده بود، از شرکت کناره گرفت و بلافاصله با راه انداختن شرکت نکست، درصدد بود رقیبی برای اپل بنیان نهد. پس از آن نیز به دنیای فیلمسازی پویانمایی روی آورد و با تاسیس شرکت پیکسار هشت فیلم پویانمایی موفق ارائه داد.

پیکسار در ۲۰۰۶ با شرکت والت دیسنی ادغام شد و جابز هم اکنون عضو هیئت مدیره آن شرکت، نیز هست. در سال ۱۹۹۷ که اپل، شرکت نکست را خرید، جابز دوباره به اپل برگشت و از آن تاریخ، دو بار دیگر رهبری اپل را بر عهده گرفت. او در سال ۲۰۰۷ از سوی مجله فورچون به عنوان قویترین مرد کسب و کار جهان معرفی شد. جایزه ملی فناوری آمریکا را نیز در ۱۹۸۵ ربوده بود.
جابز هنوز هم با همسر و فرزندانش در دره سیلیکون زندگی می‌کند. جایی که نخستین بار او الگوهای قهرمان خود را در شرکت HP یافت و با استیو وزنیاک دوست و همراه صمیمی‌اش آشنا شد و پا به عرصه خلاقیت گذاشت. حقوق نمادین جابز در اپل، تنها یک دلار در سال است. استیو جابز هنوز هم در دنیای کسب و کار، با ویژگیهای ظاهری خاص خودش و افکار بدیع و کارهای نوآورانه‌اش، فعال و تاثیرگذار است. او می‌گوید این جمله که: اگر هر روز به گونه‌ای زندگی کنی که گویی آخرین روز زندگی توست، هر روز، بهتر در مسیر صواب حرکت خواهی کرد، بسیار در وی اثر داشته است: هر روز صبح به آینه می‌نگرم و از خودم می‌پرسم اگر امروز آخرین روز عمر من باشد آیا می‌خواهم مثل روزهای پیشین و بنا بر عادتهایم عمل کنم؟ هر زمان که پاسخ منفی باشد، می‌فهمم که لازم است چیزهایی را تغییر دهم.

آینده
استیو جابز می‌گوید: به نظر من سوخت انفجار بعدی شبکه جهانی اینترنت، عبارت است از رشد نمایی حضور آن در کالاهای خانگی. اینترنت بیشتر از آنکه افراد تصور می‌کنند کار انجام خواهد داد. رایانه از حالت وسیله محاسباتی به وسیله ارتباطی تغییر یافته و بیش از این نیز تغییر خواهد یافت.

منابع:
www.apple.com
www.fortune.com
www.wikipedia.com

منبع : ماهنامه تدبیر

اندیشه های برتر جهانی – شرکت اپل (Apple)

سابقه : ۳۲ سال تاسیس ۱۹۷۶
بنیانگذاران : استیو جابز و استیو وزنیاک
حوزه فعالیت : سخت افزار و نرم افزار رایانه ، دستگاه های پخش موسیقی و تلفن همراه
ویژگی : نوآوریهای خیره کننده
فروش (۲۰۰۷) : ۱۹٫۳ میلیارد دلار
تعداد کارکنان (۲۰۰۷) : ۱۷۷۸۷ نفر
رتبه در فورچون (۲۰۰۷) : ۱۲۱

معلوم نیست کسانی که محل زندگی آنها در نزدیکی دره سیلیکون واقع شده است تا چه اندازه تحت تاثیر فضای حاکم بر آن منطقه اقتصادی و علمی و فناوری و کارآفرینی قرار گرفته باشند، اما در مورد استیو جابز بنیانگذار و رهبر شرکت اپل، این تاثیر بسیار حیاتی و سرنوشت‌ساز بوده است. اول بار، رفت و آمد به شرکت HP واقع در آن دره او را مجذوب هیولت و پاکارد کرد، زمینه‌های آشنایی و همکاری با استیو وزنیاک را برایش فراهم ساخت و خیلی سریع او را به دنیای الکترونیک و رایانه وارد کرد. سرگذشت و سرنوشت اپل، با شخصیت و افکار استیو جابز گره خورده است. جابز از همان ابتدا درصدد بود رایانه را برای تغییر جهان، دوست‌داشتنی‌تر کند. عرضه اپل مکینتاش که نویددهنده استفاده‌های گسترده و دوست‌داشتنی از رایانه بود، در همین جهت صورت گرفت. اما او به همین اندازه قانع نماند. گرچه در تلاطماتی که در شرکت رخ داد، مجبور به ترک اپل شد، اما بی‌کار ننشست و دو شرکت نکست و پیکسار را پدید آورد و در عرصه‌های جدید نرم‌افزاری و فیلمسازی و پویانمایی وارد شد و سرافراز بیرون آمد. پس از پیوستن دوباره به اپل و در دست گرفتن سکان رهبری آن، ایده‌های بسیاری در کار وارد کرد و با عرضه سری رایانه‌های Mac ، رایانه‌های کیفی نازک، دستگاه موسیقی‌خوان دیجیتالی جذاب و نوآورانه Ipod، تلفن همراه متفاوت Iphone و بسیاری کارهای متفاوت دیگر، نام اپل را بر سر زبانها انداخت. گویی اینک همه عادت کرده‌اند که در فواصل کوتاهی، نوآوریهای فناورانه جابز را در اپل بشنوند و ببینند.

تاریخچه
در سال ۱۹۷۲، چند ماهی از رفتن استیو جابز به دانشگاه نگذشته بود که به مذاقش خوش نیامد و آنجا را ترک کرد و به کار در شرکت آتاری پرداخت. دو سال بعد، با هوس تصفیه نفس، راهی هندوستان شد و در بازگشت به آمریکا، به همراه دوست صمیمی خود، استیو وزنیاک، در سال ۱۹۷۶ شرکت اپل را تاسیس کرد. وزنیاک بر روی ساخت رایانه‌ای ابتدایی کار کرده بود و ایده جابز، تاسیس شرکت و عرضه آن رایانه بود. سرانجام با مجموع ۱۰۰۰ دلار دارایی از سوی آنها، اپل با نیت تولید آن رایانه تاسیس شد. این رایانه اپل I نام گرفت و در بازار با اقبال عمومی روبه رو شد. در سال بعد، مدل اپل II به بازار عرضه شد. این مدل اپل مکینتاش، نخستین رایانه موفق از لحاظ تجاری از آب درآمد که رابط کاربری گرافیکی داشت. در طراحی آن از رایانه‌های مرکز پژوهشهای شرکت زیراکس الگوگیری شده بود. در این رایانه، برای نخستین بار از موس و فلاپی دیسک پنج و یک چهارم اینچ استفاده شده بود. گرچه قیمت اپل I، ۶۶/۶۶۶ دلار بود اما به کارگیری این تجهیزات در اپل II قیمت را به ۱۲۵۰ دلار رسانده بود. اپل از مدل اولیه تنها ۲۰۰ رایانه دست‌ساز را به فروش رساند، اما موفقیت مکینتاش در بازار سبب شد تا سال ۱۹۸۵ تعداد ۵۰۰ هزار دستگاه از آن به فروش برسد. در سال ۱۹۸۳ با بزرگ شدن شرکت، استیو جابز از جان اسکالی مدیر فروش شرکت پپسی دعوت کرد تا مدیریت شرکت را بر عهده گیرد. اما بیش از سه سال نپایید که اختلاف سلیقه و جنگ قدرت باعث شد که جابز شرکتی را که خود تاسیس کرده بود، ترک گوید. روحیه کارآفرینی او چنان بود که بلافاصله به بنیان گذاشتن شرکت نرم‌افزاری نکست (Next) پرداخت که گرچه رقیبی برای اپل محسوب می‌شد، اما هیچگاه توفیق نیافت که در برابر اپل عرض اندام کند و بعدها نیز شرکت اپل آن را خرید. جابز در این شرکت، چند نرم‌افزار رایانه‌ای ساخت و رایانه مدل Next cube را که نمایشگری مکعب شکل داشت، به بازار عرضه کرد. پس از آن شرکت استودیوی پویانمایی پیکسار (Pixar) را تشکیل داد و موفق شد نخستین فیلم سینمایی بلند پویانمایی را به نام: داستان عروسکها با موفقیت عرضه کند. این فیلم با همکاری شرکت والت دیسنی ساخته شد. در سال ۱۹۹۵ که اپل با دشواریهایی در عرصه بازار رقابت روبه رو شده بود، از جابز دعوت کرد که به شرکت برگردد.

استیوجابز از سال ۱۹۹۷ دوباره رهبری شرکت را دردست گرفت که تا امروز ادامه یافته است. در این مدت، شرکت اپل ضمن معرفی محصول جدید خود یعنی رایانه IMAC، به عرصه تجهیزات حرفه ای مربوط به موسیقی و ویدئو و عکس وارد شد و پخش‌کننده موسیقی IPOD را به بازار عرضه کرد که با موفقیت خیره‌کننده روبه رو شد و دهها میلیون دستگاه از آن به فروش رفت. جابز با وارد شدن در حوزه تلفن همراه، تلفن همراه IPHONE را با ویژگیهای جالب به جهان عرضه کرد. به تازگی نیز شرکت اپل نازکترین رایانه کیفی را معرفی کرده است.

حوزه فعالیت و محصولات
اپل با عرضه رایانه اپل I به بازار، متولد شد. اپل II مکینتاش با تواناییهای گرافیکی رنگی و داشتن موس و فلاپی دیسک پنج و یک چهارم اینچ اوج موفقیت‌های شرکت را رقم زد. اپل III که در سال ۱۹۸۰ عرضه شد، به دلیل وجود اشکال فنی به موفقیتی نایل نیامد، اما استیوجابز پس از بازدیدی از شرکت زیراکس، به این نکته توجه کرد که رایانه های آینده باید از سیستم GUI استفاده کنند. بنابراین پروژه اپل LISA را تعریف کرد تا چنین دستگاهی را تولید کند. عرضه سیستم عامل OSX و نرم‌افزارهای کاربردی حرفه‌ای نیز در دستور کار شرکت بود. معرفی و ارائه سری رایانه‌های Mac که حجم کمتری اشغال می‌کردند، و از یک صفحه نمایشگر تخت و دستگاه مرکزی گنبدی شکل با قابلیت چند رسانه‌ای، تشکیل شده بودند، آخرین دستاوردهای شرکت در عرصه رایانه‌های شخصی بود. در سال ۱۹۸۹ مکینتاش قابل حمل و نقل عرضه شد و دو سال بعد رایانه کیفی اپل به بازار آمد.

در سالهای آغازین سده جدید، رویکرد نوی شرکت باعث شد تا در حوزه موسیقی دیجیتالی وارد شود و معروف‌ترین دستگاه موسیقی‌خوان دیجیتالی دنیا را در ۲۰۰۱ عرضه کند. Ipod پس از ۶ سال با فروش ۱۰۰ میلیونی روبه رو شد و در حوزه تلفن همراه اپل محصول معروف خود یعنی Iphone را به بازار عرضه کرد.

منابع انسانی
تعداد کارکنان تمام وقت شرکت در سال ۲۰۰۷، ۱۷۷۸۷ نفر و پاره وقت ۲۳۹۹ نفر بوده است. استیو جابز کار خود را در شرکت اپل بر جذب استعدادهای مناسب متمرکز کرده است. او بر این باور است که کاری که انجام داده گردآوردن انسانهای برتر و انجام کار تیمی با آنها بوده است. پس از استخدام نیز محیطی را لازم می‌داند که افراد احساس کنند توسط افراد مستعد دیگر احاطه شده‌اند و کار آنها بزرگتر از خود آنهاست.

فروش
در سال ۲۰۰۷، درآمد شرکت ۳/۱۹ میلیارد دلار و سود آن ۹۹/۱ میلیارد دلار بوده است. با این کارنامه مالی، اپل در رتبه ۱۲۱ پانصد شرکت برتر جای گرفته است. در حوزه صنعت رایانه و تجهیزات اداری، پس از HP و IBM و دل، اپل در رتبه چهارم دنیا قرار دارد و شرکتهایی مانند زیراکس را پشت سر گذاشته است.

مدیرعامل
استیو جابز شخصیت پویا و منحصر به فردی است. شاید بدین‌دلیل است که حضور او در اپل با فراز و نشیب‌هایی همراه بوده است. او با آنکه بنیانگذار شرکت بود اما به دلیل اختلاف فکری با جان اسکالی که خود جابز برای رهبری شرکت او را از پپسی آورده بود، از شرکت کناره گرفت و بلافاصله با راه انداختن شرکت نکست، درصدد بود رقیبی برای اپل بنیان نهد. پس از آن نیز به دنیای فیلمسازی پویانمایی روی آورد و با تاسیس شرکت پیکسار هشت فیلم پویانمایی موفق ارائه داد.

پیکسار در ۲۰۰۶ با شرکت والت دیسنی ادغام شد و جابز هم اکنون عضو هیئت مدیره آن شرکت، نیز هست. در سال ۱۹۹۷ که اپل، شرکت نکست را خرید، جابز دوباره به اپل برگشت و از آن تاریخ، دو بار دیگر رهبری اپل را بر عهده گرفت. او در سال ۲۰۰۷ از سوی مجله فورچون به عنوان قویترین مرد کسب و کار جهان معرفی شد. جایزه ملی فناوری آمریکا را نیز در ۱۹۸۵ ربوده بود.
جابز هنوز هم با همسر و فرزندانش در دره سیلیکون زندگی می‌کند. جایی که نخستین بار او الگوهای قهرمان خود را در شرکت HP یافت و با استیو وزنیاک دوست و همراه صمیمی‌اش آشنا شد و پا به عرصه خلاقیت گذاشت. حقوق نمادین جابز در اپل، تنها یک دلار در سال است. استیو جابز هنوز هم در دنیای کسب و کار، با ویژگیهای ظاهری خاص خودش و افکار بدیع و کارهای نوآورانه‌اش، فعال و تاثیرگذار است. او می‌گوید این جمله که: اگر هر روز به گونه‌ای زندگی کنی که گویی آخرین روز زندگی توست، هر روز، بهتر در مسیر صواب حرکت خواهی کرد، بسیار در وی اثر داشته است: هر روز صبح به آینه می‌نگرم و از خودم می‌پرسم اگر امروز آخرین روز عمر من باشد آیا می‌خواهم مثل روزهای پیشین و بنا بر عادتهایم عمل کنم؟ هر زمان که پاسخ منفی باشد، می‌فهمم که لازم است چیزهایی را تغییر دهم.

آینده
استیو جابز می‌گوید: به نظر من سوخت انفجار بعدی شبکه جهانی اینترنت، عبارت است از رشد نمایی حضور آن در کالاهای خانگی. اینترنت بیشتر از آنکه افراد تصور می‌کنند کار انجام خواهد داد. رایانه از حالت وسیله محاسباتی به وسیله ارتباطی تغییر یافته و بیش از این نیز تغییر خواهد یافت.

منابع:
www.apple.com
www.fortune.com
www.wikipedia.com

منبع : ماهنامه تدبیر

سه راهکار برای فروش مؤثر

راهکار شماره ۱: الگوهای ذهنی مخاطب را به هم بریزید

سوالات، بحث های متفرقه و واقعیت های اجتماعی را پیش بکشید. به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک می شود و سلول های خاکستری مغز به فعالیت وادار می شوند. الگوهایی که در ذهن قرار دارد، از بین می رود و حواس مخاطب متمرکز می شود. پرسیدن سوال بسیار مفید است زیرا ذهن را در حالت پاسخگویی و آمادگی در می آورد.

تأثیر روانی راهکار شماره ۱ همین است که ذهن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنیدن حرف های شما آماده شود.

راهکار شماره ۲: روی مشکل مشتریان تمرکز کنید

آیا موضوع اصلی صحبت های شما “ارائه راه حل” است؟ به این ترتیب به فروش خود صدمه خواهید زد. به تبلیغات اطراف خود بنگرید. همه آنها به سهولت استفاده، فراگیری و برتری محصول خود اشاره می کنند. به این عبارات بسیار پرداخته شده است. در صورتیکه این مفاهیم باید در پس زمینه قرار بگیرند. در ملاقات ها و مکالمات حضوری نیز باید به این موضوع توجه شود. مردم تا زمانی که مشکل خود را درک نکنند اهمیتی به راه حل شما و ویژگی های آن نمی دهند. قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است. با دوباره طرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اهمیت موضوع نمایید. هنگامی که شنونده با حرکات سر خود شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده نمود، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

راهکار شماره ۳: یک تصویر ذهنی برای مشتری ایجاد کنید

فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ نماید. جملۀ “من یک طراح هستم و طرحهای من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است” خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود. بهترین راه ارائه تصویر ذهنی به مخاطب است. در این مثال او می تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلمها به سر گذاشته بود، آغاز کند و وقتی این تصویر در ذهن شنونده تشکیل شد، بگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است. این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه به کار گرفت.

مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می سپارند. به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده اند. نفوذ به بخش تصویری مغز ،قوی ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.

راهکار شماره ۲ و ۳ را ادغام کنید تا مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذهن داشته باشد. در این صورت نیازی به هیچ کار دیگری نیست. خو آنها به سراغ شما خواهند آمد.

آیا استفاده از هر ۳ راهکار ضروری است؟

جواب این سوال منفی است. شما می توانید از یک یا دو راهکار در جهت هدف خود استفاده کنید. در واقع، ممکن است یکی از این روشها در مورد بخصوص شما و نتیجه ای که می خواهید بگیرید، به کار نیاید.

ویژگی این ۳ مورد این است که در عین سادگی حداکثر تأثیر را دارند.

به ساختار این مقاله نگاه کنید. فرض کنید که این مقاله مقدمه ای برای شروع یک سخنرانی در مورد فروش در یک شرکت بزرگ صنعتی بود. من از مسائل مربوط به آن صنعت خاص سخن نگفتم، بلکه صحبت خود را از این سوال شروع کردم که آیا شما از این ۳ راهکار برای فروش استفاده می کنید؟ و به این ترتیب توجه شما را به خود جلب کردم.

شما نیز در صحبت کردن با افراد مختلف می توانید از همین روش استفاده کنید. ضمناً این کارها نه فقط برای پیامهای شفاهی بلکه در هر خبرنامه، تبلیغات، وب سایت و هر مکانی که شانس جذب مشتریان جدید وجود دارد، قابل استفاده هستند.

منبع : سایت مدیر سبز